Dúvidas têm surgido sobre como a liderança de vendas está conseguindo trabalhar no modelo híbrido. É importante frisar que todo líder de vendas é híbrido na essência. Muitas vezes, ele pode estar presencialmente com um vendedor e, remotamente, via celular e aplicativos de trocas de mensagens, com todo o restante da equipe.

Seja para tirar dúvidas, para ter novas orientações ou até mesmo para desabafar sobre algum assunto relacionado à logística ou à área de marketing: o fato é que os vendedores sempre procuram os líderes.

Sobre o momento atual de retomada das atividades, o desafio não trata da definição de funções, considerando os formatos híbrido ou presencial, mas de como promover o engajamento à distância e fazer os vendedores entenderem a importância de sua função para gerar receita e garantir a sustentabilidade das organizações.

Muitas vezes, a equipe comercial não percebe o seu potencial, ou o quanto vender bem, de forma sadia (sem tantos descontos ou concessões) faz a empresa ter disponibilidade de caixa para reinvestir na própria empresa, nos funcionários (inclusive nos vendedores) e em melhorias nas condições de trabalho.

E o cenário pode ficar mais difícil se a área de Treinamento e Desenvolvimento não perceber a necessidade de investir ‘pesado’ na área comercial.

O treinamento em vendas pode gerar um aumento da produtividade, pois os vendedores se sentirão mais confiantes para buscar novos negócios quando passam por capacitações de competências comportamentais, de comunicação, criatividade, inteligência emocional, técnicas de abordagem, de negociação e fechamento, entre outras.

Além disso, os treinamentos influenciam o ânimo das equipes, motivando-as, de modo que os vendedores se sintam mais valorizados e cheguem nos resultados desejados.

Qualquer programa de treinamento em vendas deve começar pela gestão. Os gestores devem estar convencidos de que o processo de vendas que a empresa está desenvolvendo deve ser o pano de fundo para todas as atividades comerciais e sua utilização em todas as negociações deve ser orientada e exigida.

A partir disso, a equipe vai saber cumprir seu papel diante dos obstáculos do mercado, da concorrência, cada vez mais acirrada e demonstrar flexibilidade e resiliência para buscar os resultados.

Sabemos que vender é, antes de tudo, “pura atitude”, por isso quanto mais estimulada, mais a equipe cresce. A percepção do investimento em treinamento é sempre positiva, e por meio do investimento é possível reter os talentos e transformá-los em pessoas e profissionais melhores.

Por fim, os líderes que ainda não introjetaram esta “nova forma de liderar” trazida pela pandemia terão mais dificuldades em manter a equipe na direção correta e, provavelmente, verão seus vendedores procurarem novas alternativas no mercado, deixando a empresa cada vez mais distante dos concorrentes.

Desafios das lideranças de vendas na retomada

 

Por Jonas Rogerio Carvalho, coordenador de vendas corporativas do atendimento corporativo do Senac São Paulo.