Recentemente o LinkedIn divulgou uma lista com as profissões que apresentaram maior crescimento de demanda nos últimos cinco anos. Dentre as profissões mais demandadas, na quinta posição está a função de representante de desenvolvimento de negócios. Essa função e outras nomenclaturas comuns no mundo das startups, como SDR (sales development representative) entre outras, compõem o que chamamos funções de uma máquina de vendas.

Escolher uma carreira com baixa barreira de entrada e que está com alta demanda é uma oportunidade tanto para profissionais experientes, como aqueles com pouca ou nenhuma experiência repensarem sua carreira.

Se você gosta de desafios e deseja se reinventar, faz sentido entender o que é uma máquina de vendas e quais dicas práticas podem te ajudar a conquistar uma oportunidade como um profissional que trabalha com vendas modernas.

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Você pode ter certeza que um bom vendedor que atua nesse mercado é bem diferente do ator Leonardo Di Caprio, no filme O Lobo de Wall Street. Essa coisa de “empurrar” um produto para o cliente ou aquela percepção que um bom vendedor é o cara das piadas, que fala mais alto do que todo mundo, te garanto que não é exatamente o perfil mais procurado nesse mercado. Falamos aqui de um profissional que é extremamente consultivo e muito raro no mercado.

Outra grande oportunidade para ingressar nessa área de pré-vendas é a possibilidade de trabalhar do Brasil para empresas no exterior e até mesmo ganhar em dólar, se você for fluente em inglês e se dedicar, é claro, a processos específicos de vagas internacionais.

Mas final de contas o que é “máquinas de vendas” e como ser um pré-vendedor pode me dar a oportunidade de uma nova carreira?

Uma máquina de vendas é caracterizada pela especialização de papéis. Em um modelo tradicional adotado pela grande maioria das empresas, o vendedor faz tudo. Já em uma máquina de vendas, como Aaron Ross cita no livro Receita Previsível, a especialização dos papéis ajuda os profissionais a ficarem mais focados em cada etapa do trabalho. Uma máquina de vendas possui normalmente os seguintes papéis:

Pré-vendedores:

Sales Development Representative (SDR). Prospectam ativamente novas contas de clientes indo até as empresas por e-mail, telefone, redes sociais.

Market Response Representative (MRR). Profissionais que qualificam os leads que chegam de iniciativas de marketing como cadastros do seu site.

Vendas:

Account Executive (executivos de contas). O vendedor ou “closer” que fecha a venda com o cliente.

Pós-vendas:

Customer Success (sucesso do cliente). Responsável por garantir que o cliente está extraindo o máximo de valor do que você vende e é capaz de mapear novas oportunidades de negócios.

Mas essa estrutura de vendas faz sentido no Brasil?

Os pré-vendedores atuam como pesquisadores que tanto encontram os clientes como entendem se eles possuem características que demonstram que serão clientes interessantes para as empresas. Esses profissionais atuam “filtrando” potenciais clientes principalmente para empresas de tecnologia, mídia e serviços que vendem de empresa para empresa a famosa “venda B2B”. Essas são empresas que normalmente possuem produtos e serviços recorrentes. É uma venda consultiva e menos transacional.

Esse profissional recebe ou cria uma lista de potenciais clientes para o negócio em que atua e cultiva relacionamentos para transformar essas empresas desconhecidas em potenciais clientes e oportunidades de negócios para a sua empresa. A faixa salarial inicial pode ser vista em sites do segmento como o Glassdor.

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Vivemos em um mundo com cada vez mais informação. Aprender a se destacar entre milhares de e-mails, mensagens e telefonema é, sem dúvida nenhuma, algo desafiador mas que pode ser útil para a sua carreira mesmo que no futuro escolha trabalhar em outra atividade diferente da área comercial.

Uma história que me lembra muito os desafios do mundo B2B dizem que um jovem passava pela soleira de uma casa e percebeu que havia um senhor e um cachorro. O cachorro estava sentado em um prego sangrando enquanto o senhor mascava fumo.

O jovem pergunta: Por que o cachorro está sentado no prego? Por que ele não sai daí? Porque está doendo mas não o suficiente para ele se mover.

Isso é muito real no mundo corporativo. Normalmente um potencial cliente não saber que possui um problema ou sabe até que tem um problema mas tem dificuldade em se mover.

Um pré-vendedor bem treinado sabe não só identificar se a pessoa do outro lado da linha é um decisor, um possível comprador como também desperta o desejo e interesse para que esse desconhecido se transforme em curioso sobre o seu negócio.

São perguntas, tom de voz, uma pesquisa prévia e softwares que ajudam a entender a personalidade, desejos e necessidades do cliente do outro lado.

Por isso, essa é uma habilidade muito importante de ser desenvolvida mesmo que no futuro você vá trabalhar em outra coisa. Você será altamente treinado e desafiado a aprender como despertar o desejo e necessidade nas pessoas.

Eu sei que falei várias siglas diferentes, mas o principal aqui é entender que existe uma oportunidade na mesa: milhares de vagas disponíveis no mercado para atuar na área de pré-vendas e em mercados com promissor crescimento.

Um grande desafio é considerar que cada vez mais existirão mais canais. E-mail, Linkedin, telefone, Whatsapp e você não está aqui para fazer spam. A ideia é gerar mensagens assertivas que potencializam o valor gerado para os clientes. É uma profissão que exige muita organização. Hora para ligar, hora para responder e-mails e sim bastante espaço para estudos também.

Ter metas diárias como “vou falar com 20 pessoas hoje” ou vou prospectar no mínimo 30 empresas é fundamental. Mesmo com bons gestores e treinamentos é fundamental você entender o quanto é auto-gerenciável e alinhado a resultados. O menos importante é saber se você disparou 100 ou 300 e-mails e sim quantas reuniões conseguiu agendar.

Construir narrativas certas significa que você precisa ser uma pessoa com boa comunicação oral e escrita. Gostar de falar, de escrever e se superar é fundamental para entrar nesse mercado. O que você precisa ter como meta para desenvolver competências para atuar nesse mercado:Desenvolva a escrita. Escreva no Instagram ou no Linkedin. Crie um blog. Exercite a capacidade de organizar suas ideias.

Não tenha medo do telefone. A maioria das pessoas que você ligar terão um contexto do porquê da sua ligação quando você estiver bem capacitado. Por isso, desenvolver boas conversas é fundamental.

Ajuste seu currículo e faça formações gratuitas. Leia textos sobre a função e se empodere falando sobre ela. Recrutadores gostam de pessoas bem articuladas que estão desenvolvendo conteúdo por aí.

Faça uma lista do que a empresa dos sonhos precisa ter: “é home office” = 10 pontos, ‘possui benefícios ” = 30 pontos, “é uma área em formação” = 15 pontos. Entenda que você pode “selecionar’ também um empregador de acordo com o seu perfil e momento.

Digite agora mesmo no Google e pesquise sobre ferramentas de automação de vendas, ferramentas de engajamento de vendas. Se possível em português e inglês. Entender o que eles fazem vai te ajudar em uma entrevista.

A confiança para atuar nesse mercado só surge quando você tem experiência, estudo e desenvolveu habilidades.

Procure empresas que possuem um bom processo de seleção, com um bom processo de onboarding (integração). Estudar, praticar e depois ir para a linha de frente. É o processo normal.

Por Thiago Muniz, CEO da Receita Previsível no Brasil. É pós-graduado em Gestão de Negócios e Inteligência Competitiva pela ESPM. Acumula 14 anos de carreira no mercado digital, especializado em vendas, marketing e tecnologia. Há cerca de 10 anos ministra aulas de MBA e graduação em alguns dos centros de ensinos mais renomados do país como: Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Instituto de Pós-Graduação e Graduação (IPOG). Possui experiência na Espanha, na IEBS School (Escola de Negócios da Inovação e dos Empreendedores, em português)”

A decisão de mudar de carreira (seja a mudança de profissão, setor ou área) é sempre acompanhada por muitas dúvidas e reflexões. Há um momento certo para isso? Há algum sinal para identificarmos que esse momento chegou? O CEO do Grupo TopRH, Daniel Consani, e a editora do RH Pra Você, Gabriela Ferigato, conversaram com Dani Verdugo, empresária, headhunter e CEO da THE Consulting e Hugo Capobianco, especialista de carreira da Consultoria Global Lee Hecht Harrison (LHH), sobre o processo de mudança de carreira e qual o planejamento para isso. Confira o papo player abaixo:

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Capa: Deposithphotos