São vários os motivos, mas muitos fracassam por conta da armadilha da mentalidade de empregado, que funciona da seguinte maneira: você começa vendendo o seu atendimento, produto ou serviço barato e depois, vai aumentando.

O problema é que quando essa transição do preço do mais baixo para o mais alto falha, o especialista se vê com a agenda cheia, com medo de aumentar e perder clientes no processo e acaba com uma qualidade de vida péssima, sem tempo para viver a vida.

Agora, de onde vem isso? Da mentalidade de empregado, em que a maioria de nós foi ensinada a começar de baixo e ir crescendo aos poucos. Muitas histórias são contadas valorizando o esforço de quem vem de baixo e isso acaba criando um mito e guiando a carreira de muitos especialistas experientes.

O empregado aprende desde cedo que o salário que ele recebe é diretamente relacionado ao tempo de experiência que ele tem e à quantidade de cursos que ele fez, mas no mundo dos negócios isso não é verdade, pois tempo é dinheiro.

Então se você consegue resolver uma dor que o seu cliente tem, ele não está muito interessado onde você aprendeu aquilo ou quanto tempo de experiência você tem, ele quer saber do resultado que você entrega.

A lição que fica é que se você começa vendendo barato, vai ter dificuldade em vender caro. Pense, por exemplo, em duas barras de chocolate, a Garoto e a Kopenhagen. A Garoto se posicionou como um produto popular e a Kopenhagen como um produto premium. Se a Garoto tentar vender mais caro vai ter problema em fazer isso, já a Kopenhagen não precisou vender barato para depois ir subindo o preço. Isso se chama posicionamento.

Pense agora em um dono de concessionária que resolve atrair seus clientes oferecendo um e-book grátis. Ele divulga, as pessoas baixam e na sequência ele envia para elas a oferta de um Fiat Uno e essas pessoas acabam comprando, mas menos do que ele esperava.

Depois ele tem a ideia de inserir alguns bônus: um kit esportivo, uma pintura metálica e as pessoas compram um pouco mais, porém, ainda menos do que ele espera. Mais uma vez ele resolve fazer uma terceira oferta, agora com parcelamento em 100x; ele vende um pouco mais, mas ainda insatisfeito, ele diz que o mercado está difícil.

Talvez ele tenha deixado uma informação importante passar, de que aquelas pessoas estavam querendo um carro melhor, talvez uma Mercedes ou um BMW, e possivelmente esses clientes poderiam inclusive pagar à vista.

A escala de consciência

No mercado você vai encontrar 3 níveis de consciência do seu cliente diretamente ligados e à intensidade da dor:

  1. Alheio, que nunca ouviu sobre você ou sobre o seu produto;
  2. Consciente do problema, da solução e do produto, o que personaliza alguém inseguro, que sabe que tem um problema, mas não está buscando uma solução, pois ainda é possível conviver com a dor;
  3. E o interessado ou aflito, que sabe que tem um problema e está buscando a solução, pois a dor está cada vez mais forte.

Meu pai durante muitos anos sofreu com dores de coluna. Ele foi ao médico e recebeu o conselho de operar imediatamente, pois ele havia chegado um período em que ele sentia dores até ao andar.

Depois de um tempo convivendo com a dor, ele procurou uma terapia alternativa e encontrou um acupunturista que resolveu o problema sem precisar operar o meu pai. Aquele especialista não era famoso e não tinha página na internet, mas conseguiu resolver o problema do meu pai e cobrou caro por isso.

Portanto, o foco da sua comunicação deve ser o inseguro e o aflito, enquanto você pode continuar distribuindo o seu conteúdo para o curioso, que um dia vai virar inseguro ou aflito.

Quando você entende isso, você para de produzir conteúdo inútil e passa a produzir informação relevante que leva em consideração o momento em que o seu cliente está e vai acabar trabalhando menos e de maneira muito mais eficiente.

Porque alguns especialistas fracassam?

 

Por Cláudio Brito, mentor de mentores e CEO Global Mentoring Group, grupo internacional focado na alta performance de mentores, baseado nos Estados Unidos. Especializado em Marketing Digital pela Fecap-SP e em Dinâmica dos Grupos pela SBDG, tem 21 anos de experiência e treinou com mestres como Alexander Osterwalder, Steve Blank e Eric Ries. É frequentador assíduo de treinamentos de alto impacto em Babson, Harvard e MIT – Massachusetts Institute of Technology.