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Sei fazer, mas não sei vender

Coluna 353

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Um dos maiores desafios dos empreendedores é vender o que produzem ou representam. Segundo o Sebrae, 30% das empresas fecham antes dos dois anos de vida. E saber vender mais e melhor, sem dúvida, é algo que contribui para a perenidade de uma empresa.

Durante muito tempo o vendedor era aquele que vendia a qualquer custo qualquer coisa. Hoje, os vendedores precisam construir relações sustentáveis. Mas, para isso, é preciso demonstrar relevância. Antes o vendedor se relacionava para conquistar confiança. Hoje, o vendedor precisa rapidamente se tornar relevante, para conquistar o direito de se relacionar com o cliente. Ou seja: Relacionamento não é mais premissa. Relacionamento é conquista.

“Hoje, a disponibilidade da informação permite ao cliente acesso fácil às características de qualquer produto. Ou seja, é preciso ir muito além do produto e ampliar a compreensão sobre o cliente. Para isso, é preciso considerar que cada cliente é único, cada empresa é única e, por mais que o produto tenha sido desenvolvido para determinado nicho de mercado, a maneira como ele resolve os problemas ou realiza sonhos de cada um é única.”

Pensando nesse contexto, separei 10 dicas práticas para aumentar as suas vendas. As dicas são provocações apresentadas no meu livro “Bora Bater Meta – O desafio da Venda Presencial no Mundo Digital”. Confira!

  • Empodere-se para vender – Vender não se trata de seguir um “passo a passo”. Vender é um processo onde a comunicação precisa fluir, imprimir um ritmo adequado aos envolvidos e ter como premissa o interesse genuíno do vendedor pelos problemas ou sonhos do cliente.
  • Prepare-se – Afinal, qualquer coisa que a gente venha a fazer na vida, temos que estar muito bem preparados. Tem de conhecer o mercado, o produto e suas especificações, o segmento do cliente, entender as possibilidades dos canais de vendas que quer atuar, fazer investimento em marketing, entre outros.
  • Relacione-se – “As pessoas esquecerão o que você disse, as pessoas esquecerão o que você fez. Mas elas nunca esquecerão como você as fez sentir”, Maya Angelou. Lembre-se disso a cada contato que fizer. Não é você com um produto querendo vender alguma coisa para alguém. É você com uma pessoa querendo solucionar o seu problema ou realizar o seu sonho. Seja uma pessoa relevante para a sua rede.

  • Conecte-se genuinamente – Para isso, é preciso ser criativo, chamar a atenção, se destacar no ambiente. É buscar formas e mais formas de fazer com que uma determinada pessoa entenda que aquele produto, é para ela. O seu valor e posicionamento fazem muita diferença e é preciso ter disposição, conhecer profundamente o público para quem vende e alinhar a sua comunicação. E lembre-se: não é para você, é para o outro.
  • Faça perguntas – É importante reforçar que só vendemos algo quando encontramos um problema ou um sonho para resolver. O seu produto e o seu serviço são únicos, mas cada um enxerga de uma forma. Faça perguntas que te permita entender melhor o perfil do cliente e aquilo que ele quer. Atender bem não significa vender bem. Vender bem não significa empurrar. O bom vendedor é aquele que ajuda o cliente a comprar.
  • Apresente com paixão – A sua performancee o seu jeito de abordar, fazem muita diferença. Tenha ânimo, vontade e educação. Coloque sempre o “Porquê” a pessoa deveria comprar o seu produto e trabalhe em cima disso.
  • Negocie com transparência – Cuidado com o desconto excessivo, porque se você está vendendo um produto por R$ 50,00 e ele saí por R$ 30,00, o cliente, com certeza, se sentirá ofendido. Lembre-se: o preço deve ser justo. Foco no cliente é ter o cliente na mira. Foco do cliente é enxergar o que o cliente mira.
  • Cobre com elegância – Muitas pessoas não gostam de vender, não é nem pelo fato da venda em si, mas sim pelo cobrar. É uma relação transacional, não tenha vergonha de cobrar, mas cobre com gentileza e educação. A venda passa, mas a sua reputação fica.
  • Gerencie seu legado – Aquele cliente que comprou de você e gostou é a sua maior alavanca de vendas. Peça um depoimento positivo e para ele te indicar para três amigos, afinal, aquilo que você fez gerou impacto positivo na vida de alguém, e porque não usar isso ao seu favor? O melhor feedback que um cliente pode nos dar é a recompra ou a indicação.
  • Discipline-se a vender – Saiba separar bem o seu tempo. É preciso ter tempo para produzir, para estudar, para vender, para usar as redes sociais ao favor do seu negócio. Vender é uma competência que pode e deve ser desenvolvida.

Entregar ao cliente aquilo que ele estava procurando é atender sua expectativa. Entender por que ele quer aquilo e reconhecer o que mais pode lhe ser útil é superar as expectativas.

Apresentar as características de um produto muitas vezes é o suficiente para proporcionar um bom atendimento. Na venda, é preciso gerar conexões que possibilitem a apresentação dos benefícios que aquele produto ou serviço trará para aquele cliente. Um bom atendimento é capaz de deixar um cliente SATISFEITO. Uma boa venda colabora com o SUCESSO do cliente e tende a deixá-lo encantado.

Por Carolina Manciola, sócia diretora da Posiciona Educação & Desenvolvimento e escritora do livro "Bora Bater Meta". É uma das colunistas do RH Pra Você. O conteúdo dessa coluna representa a opinião do colunista.Foto: Divulgação.

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