Contratar bons vendedores é um processo complicadíssimo e costuma ser um dos grandes desafios dos gestores comerciais. Todo contratante quer que o vendedor possa alcançar sua meta o mais
rápido possível.

Mas como fazer isso de forma prática?

Como consigo aquilo que a gente chama de “rampar”, ou seja, deixar um vendedor novato pronto para arrebentar de tanto vender?

Deixo aqui algumas dicas práticas.

Em primeiro lugar, contrate certo. O sucesso no processo começa com a contratação correta. A maioria das pessoas contrata muito, muito errado. Para fazer do jeito certo, faça um exercício
muito simples.

Em um papel em branco, divida a página em duas partes, com um risco vertical no meio. De um lado, escreva tudo que o vendedor terá de fazer operacionalmente no dia a dia – irá atender clientes, fará muitas ligações, enviará dezenas de e-mails, terá de saber negociar, apresentará os produtos de forma técnica e etc.

Do outro lado, escreva o que você acredita que esse vendedor precisará em termos de personalidade e atitude para executar aquelas ações da primeira coluna – terá de ser resiliente, persistente,
focado, esforçado e etc.

Esse cruzamento de tarefas e características será fundamental para avaliar se o candidato que se apresenta será ou não bom vendedor. Mas dificilmente um profissional terá, de saída, todas
as aptidões e características necessárias para atuar especificamente em um segmento ou em um tipo de negócio.

Então, é importante escrever também, entre as tarefas e aptidões necessárias, aqueles pontos que você poderá treinar e desenvolver naquele profissional.

Essas questões ligadas à personalidade são fundamentais para sabermos, de antemão, se aquela pessoa poderá cumprir bem ou não aquelas missões operacionais – uma pessoa pouco organizada vai ter dificuldades de atuar em atividades burocráticas, por exemplo.

Para ajudar a visualizar esses pontos, pode-se fazer testes de comportamento ou de personalidade, como o Disc e o Human Guide.

Mas tenha em mente que não existe um treinamento que consiga corrigir um recrutamento malfeito. Na dúvida, se você achar complexo o processo de encontrar e qualificar os candidatos, opte
por buscar o auxílio de uma empresa para atuar nessas primeiras etapas.

Ainda que isso lhe traga algum custo, encare-o como investimento – o que, de fato, é. Afinal, a probabilidade é que uma empresa especializada seja muito mais assertiva no processo.

Em segundo lugar, defina o perfil de vendedor que você deseja ter no seu departamento comercial e monte um plano para desenvolvê-lo. Não existe vendedor perfeito. Você pode pegar o melhor
vendedor da empresa concorrente que tem o mesmo produto que o seu, mas ele vai estar numa outra empresa, com outros valores, outra cultura, outros gestores.  E essa mudança toda impacta – e muito.

Então, você deve definir um período para que o profissional se adapte à sua concepção de vendedor. Geralmente, colocam-se períodos de avaliação e feedback a cada 30 dias – 30/60/90 dias após a contratação. Mas se o seu negócio for muito simples e o vendedor já tiver muito conhecimento, você pode fazer essas avaliações em prazos menores: 20/40/60 ou 15/30/45 dias.

Aí, para cada etapa, você realiza o treinamento sobre uma parte daquilo que você considera essencial. Na primeira etapa de 15 dias, pode repassar conhecimento sobre a empresa e os produtos,
as formas de pagamento, contar a história da marca, como funcionam os processos internos e os departamentos, etc. Nessa primeira etapa você não vai cobrar 100% da meta, afinal, o vendedor está em fase de rampeamento.

Depois, nos outros 15 dias você vai treinar habilidades de venda, prospecção, abordagem, controle de objeção, negociação, habilidade de fazer perguntas etc. Você vai treinando e, obviamente,
soltando o profissional aos poucos.

Ele precisa ir fazendo algumas vendas, atendendo alguns clientes para que você possa acompanhar se na prática ele está evoluindo. Você pode medir isso fazendo uma simulação ou até uma prova, mas nessa etapa a meta dele não pode ser 100%.

O profissional só vai acabar essa etapa quando estiver pronto para vender pelo menos 80% da meta de venda, e você não pode interromper o acompanhamento de ele antes estar pronto para pelo menos fazer 80% da meta.

Em terceiro lugar, defina muito claramente quais os indicadores para você (e para o vendedor) saber se ele está tendo sucesso nessa fase de rampagem. Saiba que a rampagem leva um tempo.

Em algumas empresas, dura três meses, mas em outras pode chegar a seis ou oito meses, dependendo da complexidade do segmento e do negócio. Mas é importante que o profissional entenda qual é a fase em que se encontra, porque ele também precisa se comprometer
com o processo, entender que terá um período de 40, 50 ou 60 dias em que precisará demonstrar evolução.

A quarta etapa e última parte: você precisa acompanhar, dar feedbacks, fazer avaliações, corrigir o vendedor no meio do caminho e, nesse primeiro momento, o seu contato tem de ser muito
constante. Aos poucos, você vai largando a mão do vendedor.

Você, que é responsável direto pela evolução dele, seja como gestor, coordenador ou dono do negócio, precisa estar diariamente e contato com o profissional. Se você deixá-lo muito tempo sem acompanhamento, a chance de ele estar fazendo errado é grande. Se ele atende 20 pessoas num dia e trabalha cinco dias por semana, são 100 pessoas que ele atendeu errado no período.

Agora se você faz acompanhamento diariamente, ele só atendeu 20 pessoas errado e pode mudar
e melhorar para os próximos clientes. Então, nesse momento é importante que você faça, todo dia, um acompanhamento, um feedback, um relatório, um momento tira-dúvidas com ele.

E conforme vai passando o tempo – uma semana, 10 dias, duas semanas – o profissional
vai evoluindo, ficando maduro, e você vai espaçando essas reuniões com ele.

Pode ter certeza de que essa metodologia dá um pouquinho de trabalho, mas é a melhor maneira de você ter vendedores novos vendendo mais rapidamente.

Quanto mais tempo e energia você investir na contratação, menor será a sua preocupação – e melhores serão os resultados – mais adiante.

Por Thiago Concer, fundador do Sales Clube. É líder do maior movimento de valorização da profissão, o OSV (Orgulho de Ser Vendedor), além de ser o palestrante de vendas mais contratado do país. Em quase duas décadas dedicadas a multiplicar resultados das empresas que o contratam, ele já treinou mais de 100 mil vendedores. Hoje, acumula mais de 1,7 milhões de pessoas impactadas mensalmente na internet com seus conteúdos repletos de dicas práticas sobre vendas, gestão, liderança e empreendedorismo. É autor do livro Vendas Não Ocorrem por Acaso e ministra os cursos mais completos e atuais do mercado nacional.

A decisão de mudar de carreira (seja a mudança de profissão, setor ou área) é sempre acompanhada por muitas dúvidas e reflexões. Há um momento certo para isso? Há algum sinal para identificarmos que esse momento chegou? O CEO do Grupo TopRH, Daniel Consani, e a editora do RH Pra Você, Gabriela Ferigato, conversaram com Dani Verdugo, empresária, headhunter e CEO da THE Consulting e Hugo Capobianco, especialista de carreira da Consultoria Global Lee Hecht Harrison (LHH), sobre o processo de mudança de carreira e qual o planejamento para isso. Confira o papo player abaixo:

Não se esqueça de seguir nosso podcast e interagir em nossas redes sociais:

Facebook
Instagram
LinkedIn
YouTube

Capa: Depositphotos