Qual o papel do vendedor nas organizações?

Falar da importância do vendedor nas organizações é interessante porque, ao mesmo tempo que parece óbvio, é um tema polêmico.

Em princípio parece normal porque, sem a área de vendas, as empresas não alcançam sua sustentabilidade econômica e deixam de existir: não empregam, não crescem e não se desenvolvem no mercado.

Além disso, a polêmica se estende para a “figura” do vendedor que, na maioria das vezes, é sempre cercada de muito folclore, preconceito e até mesmo desrespeito.

Essa história de que um bom profissional nasce pronto, que é um talento nato e coisas do gênero, sempre geram conceitos errados sobre a carreira.

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Por exemplo, quando adolescentes do ensino médio são questionados sobre qual profissão querem seguir, quantos respondem que querem ser vendedores?

Arriscaria dizer que praticamente nenhum jovem daria essa resposta.

Sempre me pergunto como e por que me tornei vendedor. Aos 19 anos, já estava bem empregado como bancário, herdando a profissão do meu irmão mais velho.

Afinal de contas, o que mais eu queria? Como disse a minha mãe, “sair do certo para o duvidoso?” Para variar, ela estava totalmente certa. Eu queria isso mesmo: correr o mundo, correr perigo. Larguei a gravata e peguei a pasta: primeiro vendi roupas, depois canos de PVC e, após isto, remédios…. fui promovido a supervisor, gerente e tantas outras coisas, mas sempre me considerei um vendedor.

A questão de não ter rotina e falar com pessoas diferentes em diversos lugares me fascinou desde o início da minha carreira. Conheci muita gente, aprendi muito nessas interações e tenho certeza de que pude ensinar muito em todo este tempo. Afinal, já são mais de 35 anos…

Hoje a área de vendas é sinônimo de processo, organização e muito planejamento. As grandes empresas investem pesado em treinamento e tecnologia para contar com os melhores times e resultados, simplesmente porque as relações humanas continuam sendo mais importantes do que qualquer invenção tecnológica.

E, sei que sou suspeito para falar, mas sem o vendedor nada acontece! É claro que o e-commerce e as novas ferramentas impactaram essas relações durante a pandemia do Covid 19, porém o contato entre as pessoas continua primordial.

Especialistas em vendas e neurolinguística* afirmam que 85% dos negócios acontecem pelo relacionamento emocional e o contato genuíno entre as pessoas, e apenas 15% em razão do uso de técnicas.

Por esse motivo, a área de Treinamento e Desenvolvimento precisa estar cada vez mais atenta à capacitação da área comercial. Gestores, supervisores e, principalmente, os vendedores devem sempre ser priorizados para atualização técnica e das competências comportamentais, sobretudo na comunicação: abordagem, escuta, postura positiva frente aos clientes, apresentação pessoal e todos os demais pontos que formam o perfil dos bons vendedores.

Para alguns, ser vendedor ultimamente é sinônimo de ser “cult”… ao observar personalidades como Bill Gates, Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Bezos, Musk e tantos outros “vendendo” suas ideias, em grandes palestras/espetáculos – lembrando que eles mudaram a história e o desenvolvimento da humanidade -, sem dúvida, enchem os vendedores de orgulho.

Todos pensam: é isso que eu quero fazer! Mas muitas vezes se esquecem que, para chegar neste momento, eles se dedicaram muito, se prepararam para aproveitar cada oportunidade e garantir o sucesso dos seus negócios apostando na área comercial.

A preparação e o estudo para cada abordagem com os clientes, o conhecimento de tudo que faz parte do mercado de atuação, a intensidade no ritmo comercial e a efetividade na comunicação, são competências básicas para os grandes vendedores.

Desta forma, ser vendedor também é ser insistente, ambicioso, focado e sempre um APAIXONADO.

Quando alguns daqueles adolescentes que citamos acima se tornam médicos, engenheiros ou advogados, descobrem que para se sustentar em um mercado tão competitivo, precisam se tornar grandes vendedores.

Afinal, para se diferenciar no mercado é preciso oferecer um ótimo atendimento aos clientes, reunindo as principais competências que todos os vendedores devem dominar.

Por essas e outras razões é que me orgulho muito de ter partido atrás do meu sonho e ter entrado na área comercial: orgulho de começar como vendedor, me tornar supervisor, gerente e, principalmente, por poder ajudar vendedores a se desenvolverem nesta profissão que pode se adaptar e sofrer diversas modificações, mas que nunca irá acabar!