Posso demitir um cliente? Como identificar quando uma relação comercial é realmente um problema.

Dentro do universo comercial, surge frequentemente uma questão que desafia vendedores e prestadores de serviços: a demissão de um cliente. Em alguns momentos, a relação entre o profissional e o cliente atinge um ponto de conflito, transformando-se em uma dinâmica tensa e, por vezes, tóxica. Desvincular-se dessa parceria pode se revelar uma opção viável e até única para uma das partes envolvidas.

No entanto, antes de alcançar esse veredicto, é preciso empreender uma jornada de reflexão, permeada por atenção e responsabilidade.

Aquele encarregado de tomar tal decisão, seja um vendedor, um representante ou um diretor comercial, deve agir com bom senso, analisando minuciosamente vários aspectos. É essencial lançar um olhar crítico sobre a situação, discernindo se a decisão não é precipitada, motivada por um descontentamento isolado ou por conflitos de valores pessoais que deveriam ser deixados de lado.

O primeiro passo é ponderar sobre os motivos que levaram ao atrito entre as partes. Em seguida, é crucial responder a perguntas objetivas e racionais, tais como:

• A comunicação entre as partes tem sido clara?
• Estou genuinamente atento às reais necessidades do cliente?
• O cliente está alinhado aos produtos, serviços e proposta de valor que ofereço?
• Apresentei com consistência os benefícios do que vendo, ou presumi que o cliente já os conhecia?
• Reforcei a importância do produto ou serviço com a frequência necessária?
• A vontade de demitir o cliente não é fruto da exigência, minúcia ou conhecimento detalhado dele?
• Nos momentos de dificuldade, ofereci apoio ou me afastei?
• Mantenho uma presença regular (online e presencial) na vida do cliente?
• Tenho sido consistente no pós-venda?
• Investi efetivamente meu tempo neste cliente?

Ao percorrer essas reflexões, se as respostas corroboram a incompatibilidade do cliente com o que é oferecido, seja porque ele não percebe valor ou não respeita o profissionalismo envolvido, então, sim, a decisão de desvinculação é justificada.

No entanto, é crucial realizar esse processo sem hostilidades, deixando claro que as expectativas do cliente não se alinham à política comercial adotada.

Mas, também é importante refletir e saber perceber possíveis alertas, diretos ou indiretos, de que você enquanto profissional precisa ajustar algumas atitudes na sua conduta.

Ao agir com transparência, é possível comunicar ao cliente que você é um profissional respeitável que esgotou todos os recursos para reverter a situação.

Às vezes, romper a parceria, de maneira ética e transparente, pode ser benéfico para ambas as partes, permitindo que cada uma siga seu caminho de maneira mais condizente com suas necessidades e valores.

Por Roberto Vilela, mentor e estrategista de negócios, com atuação nas áreas comercial e de gestão. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte realizando palestras, treinamentos e apoiando na elaboração de táticas empresariais. É autor dos livros “Em Busca do Ritmo Perfeito“, em que traça um paralelo entre as lições do universo das corridas para a rotina de trabalho, e “Caçador de Negócios“, com dicas para performances de excelência profissional.

Ouça o episódio 151 do RH Pra Você Cast, “Chegou o momento de você ser egoísta com a sua carreira“. Ao que a palavra egoísmo te remete? Orgulho? Presunção? Falta de altruísmo? Por mais que seja habitual entendê-la como algo negativo, para o mentor de carreiras e autor do livro “Seja Egoísta com a sua Carreira”, Luciano Santos, a palavra pode não apenas ser ressignificada, como também pode ser a condutora para uma carreira feliz e de sucesso.

Nesse episódio do RH Pra Você Cast, Santos aborda fatores-chave para o desenvolvimento de uma carreira saudável, na qual o olhar para si próprio se manifesta como um diferencial para superar obstáculos que nos travam no dia a dia corporativo. Confira:

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Capa: Depositphotos