Dados sobre a proporção do setor B2B na economia são escassos, mas cruciais para entendermos seu impacto. Em mais de uma oportunidade, o economista Ricardo Amorim diz que dois terços da economia são B2B, porém não comenta a fonte do dado.
Em estimativas próprias, como naqueles exercícios de perguntas de processos seletivos de consultoria, me coloquei a mesma pergunta, e acho que o número é um pouco menor, mas não longe disso, pelo seguinte: o setor de serviços representa 73% da economia, enquanto a indústria, predominantemente B2B, representa 21%.
Estimo que a indústria deve ser 80% ou mais B2B. Serviços, para ser conservador, vou estimar que é 50% B2B. Ainda temos aí o setor Agro, que gira em torno de 6% da economia, e deve ter uma parte menor, talvez 20% seja B2B. A representatividade dos setores é coletada de dados do IBGE, e as estimativas do B2B em cada um são minhas próprias premissas, de acordo com as particularidades de cada setor.
Com estes números, a contribuição do B2B para a economia seria de aproximadamente 54% do PIB.
O mercado B2B é um “animal” diferente
Empiricamente, todo mundo atuando em B2B com alto ticket (alto valor de compra de uma solução) sabe: a compra é bastante longa e existem muitas pessoas envolvidas no processo.
A compra e venda do universo B2B é um labirinto com muitos corredores. A jornada de compra não é apenas longa, com cerca de 192 dias desde o primeiro contato digital até o aperto de mão final, mas é também um caminho repleto de interações — em média, 31 toques em pelo menos três canais diferentes. Isso já nos diz algo: o B2B é um jogo de paciência e persistência.
Antes mesmo de o jogo começar, 86% dos clientes já têm os jogadores selecionados, com os fornecedores já definidos na mente dos compradores. E quando falamos de B2B Tech, o campo se estreita para uma média de três competidores.
Ainda, a preferência por uma experiência sem interação direta com representantes de vendas é alta, 75% dos compradores B2B inclinam-se para essa modalidade. Porém, o paradoxo aparece quando essa autonomia, muitas vezes, acaba em arrependimento pós-compra.
É claro, então, que o B2B não é só um “animal” diferente; ele é um ecossistema à parte, com suas próprias regras e condutas.
A jornada no marketing B2B é um caminho cheio de especificidades que transformam cada estratégia, tática e decisão em um desafio, que eu particularmente acho fascinante. Quando 82,5% dos profissionais nos dizem que se dedicam ao desenvolvimento de estratégias de marketing, vejo que o nível do que é esperado destas pessoas não é baixo.
Insights ao pesquisar o panorama do mercado B2B
A B2B Insiders realizou recentemente a Pesquisa Panorama do Mercado B2B com um universo de 252 profissionais e revela um cenário intrigante: apesar da complexidade e do papel crítico das atribuições de marketing B2B, 72,6% dos profissionais do setor não possuem uma certificação em marketing B2B.
A maioria dos profissionais B2B no Brasil tem entre 26 e 35 anos (56%), com uma significativa concentração em grandes centros urbanos. O Estado de São Paulo é o mais representado (48,4%).
A experiência predominantemente intermediária no mercado B2B (48,4% entre 1 e 5 anos de experiência) e o fato de 42,5% dos profissionais estarem em suas empresas atuais a menos de 1 ano reflete um mercado dinâmico e em constante evolução. Essa mobilidade pode ser vista como um reflexo da busca por melhores oportunidades e desafios, bem como da necessidade de adaptação às rápidas mudanças do setor.
Há uma distribuição equilibrada entre microempresas, pequenas, médias e grandes empresas, indicando um ecossistema B2B diversificado. Os setores mais representativos são Software/SaaS, Consultoria Profissional e Tecnologia da Informação/Cibersegurança.
A Pesquisa revelou, ainda, que há uma concentração de 40% dos profissionais em cargos de liderança, da gerência a fundadores, indicando um mercado com maturidade profissional. Essa distribuição sugere que o mercado B2B no Brasil oferece oportunidades para crescimento e desenvolvimento de carreira, um aspecto crucial para a retenção de talentos.
Mas esse contexto não apaga, como eu citei anteriormente, a carência de especialização ou certificações em Marketing B2B. Em meio a uma área tão específica, com desafios que podem ser, por vezes, não só difíceis, mas que impõe muita pressão aos profissionais, é essencial que estes profissionais estejam preparados para dominar as nuances deste setor e obter o sucesso em um mundo cada vez mais competitivo e digitalizado.
Por Gabriel Barboza, executivo de Marketing B2B com mais de 18 anos de experiência na estruturação de estratégias de Go-to-Market e de Geração de Demanda. É top voice no LinkedIn no tema Geração de Leads e com ampla experiência em todos os modelos e estágios de negócios, desde o start-ups B2B early-stage e scale-ups até grandes empresas multinacionais de bens de consumo B2C da Fortune 500.
Ouça o episódio 162 do podcast RH Pra Você Cast, “Como superar processos seletivos longos?“. Quem aí nunca enfrentou um processo seletivo que parecia interminável? Você sai de um teste, vai para outro, passa pela entrevista em vídeo, o tempo continua passando, a vaga não informa quantas etapas ainda faltam e a jornada, marcada pela incerteza e pela longitude, se torna um verdadeiro incômodo. Quem dera tivesse uma fórmula mágica para passar por tudo isso com mais facilidade, não é mesmo?
Fato é que, seja curto ou seja longo, todo processo seletivo pode ser superado pelos candidatos mais preparados. E o que deve ser feito é o que nos revela Ticyana Arnaud, Estrategista de Recolocação Profissional e Gestão de Carreira. Nesse episódio do RH Pra Você Cast, ela conta todos os segredos para que os candidatos não apenas vençam seleções longas, como também sejam mais competitivos nas vagas em que se inscrevem. Confira:
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