Propostas assertivas elevam o número de contratos fechados no segmento de RH
Apesar de não ser um assunto muito abordado, os profissionais de recursos humanos também precisam fazer propostas em busca de clientes. E essa busca ocorre pelo envio de sugestões de serviços a empresas e pessoas físicas. Nessa linha, a proposta comercial pode ser interpretada como a continuidade do cartão de visitas – é claro que de forma mais aprofundada e criteriosa.
Aumentar o número de respostas positivas a ela passa pela redação e apresentação, fatores importantes de uma boa abordagem. Em períodos de retomada como o que estamos vivendo, após a crise causada pela pandemia, pensar em novas formatações requer uma revisão do que se deseja apresentar, de acordo com a realidade do momento.
É necessário ter clareza de que a proposta não consiste no contrato. Em qualquer contexto empresarial, ela deve ter foco nas necessidades específicas do cliente, e não na da empresa que está apresentando a sugestão.
A redação e a colocação dos termos, que constituem o radar de uma proposição assertiva, têm que estar alinhados. A partir do entendimento de que o preço é uma sugestão e não uma imposição, eu insisto que essas minúcias são essenciais.
Por isso, não use na sua proposta ‘o cliente deverá pagar, o cliente pagará.’ Troque por expressões como ‘os valores são sugeridos ou os valores são propostos.’ Isso mostra mais flexibilidade na hora de você falar sobre o investimento que o cliente fará no seu trabalho.
Peço atenção ainda para o nível de motivação pessoal de quem está propondo – afinal, o nosso posicionamento reflete as nossas emoções e a saúde do negócio. Assim, além da linguagem, é importante que a proposta reflita as condições que o prestador de serviço tem para auxiliar o cliente na resolução de suas questões.
Com o objetivo de elevar o seu número de proposta aceitas, compartilho três dicas visando o fechamento de novos contratos:
1. Imposições: evite que sua proposta apresente um texto impositivo. O ideal é que ela seja apresentada como uma sugestão, com uma linguagem leve. Esse não é o momento de apresentar cláusulas contratuais.
2. Frases complexas: a proposta deve ter foco no entendimento do cliente e não na realidade da sua empresa. Por isso, utilize uma linguagem de compreensão universal.
3. Preço: não use termos como “preço” ou “valor”. Prefira aqueles que indicam o negócio como um investimento ao cliente.
Vale salientar que quem apresenta a proposta deve compreendê-la como uma ferramenta valiosa de trabalho para o negócio crescer. E, nesse quesito, os detalhes fazem toda a diferença e devem estar alinhados do início ao fim desse importante documento de prospecção.
Por Beatriz Machnick, contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças. Autora dos livros Gestão Financeira na Advocacia – Teoria e Prática (2020), Valorização dos Honorários Advocatícios – O Fortalecimento da Advocacia através da Gestão (2016) e Honorários Advocatícios – Diretrizes e Estratégias na Formação de Preços para Consultivo e Contencioso (2014).
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