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O Que A Neurociência Pode Ensinar Para A Área De Vendas?

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Muita gente ainda acha que vender é um dom e que algumas pessoas simplesmente nascem com ele. Quanto mais estudo sobre vendas, mais percebo a importância que tem a técnica e a ciência nos resultados.

Esse foi o pano de fundo que guiou a live que fiz hoje na Semana #BoraBaterMeta com um super parceiro, Claudio Zanutim.

“O desafio é não deixar que a Neurociência vire moda como fizeram com a PNL e o Coaching. Estamos falando de um assunto sério, profundo, com muito estudo científico e sobre o qual poucas pessoas têm propriedade para falar”, explicou Zanutim. “Cada segmento tem sua especificidade, sua linguagem, seus desafios. Não podemos generalizar que saber vender é algo que se aplica a qualquer coisa. Vender avião é diferente de vender água, que é diferente de vender produto alimentício congelado”, complementa.

Existe uma linha mestra que guia o processo de vendas, mas dois pontos precisam ser considerados: (1) esse não é um processo linear e (2) o tempo e a maneira de se conduzir cada etapa varia de negócio para negócio, de cliente para cliente.

O mesmo vale para os treinamentos de equipes comerciais. Muitos profissionais que tiveram sucesso como vendedores acabam se aventurando a treinar equipes de vendas acreditando que sua experiência e alto nível de energia são suficientes para promover mudanças consistentes na plateia. “Isso também requer muito estudo. Além de uma experiência em mercados diversos, quem deseja treinar equipes de vendas precisa estudar andragogia, pedagogia, ciclo de aprendizagem vivencial, 6D’s”, comentam Claudio que treina equipes de vendas há 32 anos.

Sobre a Neurociência aplicada a vendas é importante que haja a compreensão sobre sua utilização: entender sobre o funcionamento do cérebro nos ajuda a reconhecer gatilhos que disparam padrões de comportamento. Isso vale para vida e vale para as vendas.

O que acontece no cérebro quando batemos metas explica isso. O que acontece quando nos “acostumamos” com a baixa performance também.

“Se você entende como as coisas funcionam dentro de você, você pode pelo menos domar”, diz Claudio que tem como mestres a Carla Tieppo, o Pedro Calabrez e a Inês Cozzo.

Outro dado importante para vendas apresentado pela neurociência está relacionado aos vieses inconscientes. De acordo com estudo realizado na Universidade Carleton, em Ottawa, Canadá, gostos e aversões inconscientes levam menos de 1/20 de segundo para serem estabelecidos pelo cérebro. Ou seja, é praticamente impossível evitar o viés inconsciente ou preconceito automático. Em vendas, assim como o vendedor “julga” o cliente e age de acordo com seu julgamento, o cliente faz o mesmo. Se você tem consciência de que parte das suas atitudes é determinada por uma resposta a um viés inconsciente você pode pensar porque está agindo da maneira que está agindo. Esse comportamento é favorável aos meus objetivos ou não?

A ideia não é usar a Neurociência para manipular ou convencer.

“Eu nem gosto da palavra convencer. Eu gosto da ideia de converter. Ao converter um cliente eu me conecto a ele, entendo suas necessidades e me conecto aos fatores emocionais que guiam sua decisão”, explica Zanutim.

Esse bate papo reforçou minha crença de que vender é uma competência que pode e deve ser desenvolvida. Para isso é preciso conhecer sobre produto, concorrência, cliente, mercado tendências, psicologia, pnl, neurociência e o que mais se conectar às necessidades do cliente. É preciso se tornar um especialista em gente. É preciso também praticar e atuar protagonizando experiências memoráveis e positivas.

O vendedor precisa se tornar um especialista em gente.

O processo de evolução deve ser constante na vida e na venda.

Por Carolina Manciola, sócia diretora da Posiciona Educação & Desenvolvimento. É uma das colunistas do RH Pra Você. O conteúdo dessa coluna representa a opinião do colunista.

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