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Evolução Em Vendas

Coluna 994

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Durante muitos anos a área de vendas das empresas foi considerada uma das mais indisciplinadas e menos estudadas. O foco estava na produção e vender era apenas uma maneira de escoá-la para produzir ainda mais.

Grande parte dos estudiosos da administração - dita moderna - tinha seu foco em melhorias no processo produtivo. Hoje é possível observar um enfoque mais amplo, onde se discute mais a cadeia de valor à cadeia produtiva

Essas mudanças são decorrentes de transformações socioeconômicas e culturais. As novas tecnologias têm proporcionado mudanças em rotinas, comportamentos, relações e hábitos e, é claro, que tudo isso modifica também a maneira de comprar e consumir produtos e serviços.

Nada mais natural que a maneira de vender acompanhe essas tendências e também precise se reinventar.

As características valorizadas em profissionais de vendas estão, neste exato momento, sendo discutidas, pois este perfil agora é definido com base no modelo de vendas e perfil de clientes.

O bate papo com Raul Candeloro, fundador e editor da Venda Mais e um dos palestrantes de vendas mais requisitados do país girou em torno desse tema: Evolução em Vendas.

Durante 1 hora, Raul trouxe experiências, referências e provocações incríveis. “A máquina não substitui o ser humano, principalmente no processo de vendas. Mas o ser humano que domina a tecnologia substitui o que não domina”, comentou Raul quando questionado sobre o papel do vendedor na era digital.

“A máquina não substitui o ser humano, principalmente no processo de vendas. Mas o ser humano que domina a tecnologia substitui o que não domina”

Vendas precisa ser mais inteligente: menos perna e mais cabeça. Para isso, o processo de recrutamento e seleção precisa considerar esse novo perfil. “Existem competências que são exclusivas do ser humano. São elas que devem ser buscadas. Precisamos também de um time com mindset de crescimento. A tudo isso precisamos adicionar os valores da organização. Eles não devem ser negociáveis”, explicou Raul. “Outro erro é valorizar a experiência em detrimento de outras características. Uma pesquisa publicada recentemente na Harvard Business Review destacou esse ponto” (confira aqui a matéria).

Outro assunto que discutimos durante a live foi o preconceito que (ainda) existe sobre a função/cargo/profissão de vendedor. “Os primeiros vendedores vendiam poções mágicas. Eles manipulavam os clientes e isso acabou se alastrando”, explicou. Outro aspecto está relacionado a maneira como o vendedor é remunerado: “O vendedor é estimulado a fazer resultado no curto prazo, a qualquer custo. Isso o estimula vendedor a empurrar e isso é comemorado nas empresas”, complementa Candeloro.

“O vendedor é estimulado a fazer resultado no curto prazo, a qualquer custo. Isso o estimula vendedor a empurrar e isso é comemorado nas empresas”

As empresas precisam ampliar sua visão sobre os indicadores: carteira, conversão e ticket médio precisam ser analisados constantemente e sobre os resultados deverão ser traçados planos de ação que se conectem aos objetivos da organização de uma forma mais ampla, garantindo a venda sustentável.

A gestão comercial precisa estar mais preparada, mas afinal o que precisa mudar na maneira de gerir uma equipe de venda?

Segundo Raul, três aspectos fundamentais precisam ser considerados:

·     Mindset de Crescimento:  “buscar o que precisa ser melhorado não é uma agressão a minha competência”, citou Carol Dweck, autora do best seller Mindset. 

·     Capacidade de Análise: um olhar mais apurado sobre os indicadores e sobre o que está afetando o resultado: R&S, T&D, Remuneração, Comunicação etc.

·     Priorização: definir uma prioridade, focar nela e estar tranquilo com o fato de não estar tentando resolver tudo ao mesmo tempo.

Outros desafios da gestão comercial são o estabelecimento de uma metodologia de vendas alicerçada em melhores práticas, o treinamento da equipe de vendas e o feedbackconstante. É preciso honestidade na relação com o time de vendas. Alguns vendedores simplesmente não acompanharão esse processo e ok. Mas os que desejarem seguir em frente precisarão de apoio.

Alguns vendedores simplesmente não acompanharão esse processo e ok. Mas os que desejarem seguir em frente precisarão de apoio.

Raul encerrou nossa live de maneira inspiradora deixando o seguinte recado:

“A vida é a soma das nossas escolhas. Quando escolhemos nos desenvolver é uma escolha, não se desenvolver é uma escolha e até  não escolha é uma escolha. Querer ser mais é uma escolha. Precisamos fazer tudo com capricho, amor e carinho, porque no fundo no fundo a gente não pode virar commodity. O processo é continuo e com paixão tudo fica ainda melhor".

Por Carolina Manciola, sócia diretora da Posiciona Educação & Desenvolvimento. É uma das colunistas do RH Pra Você. O conteúdo dessa coluna representa a opinião do colunista.

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