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Dicas Para Fortalecer Sua Negociação

Coluna

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O Eneagrama é uma  poderosa ferramenta que amplia o autoconhecimento e melhora os relacionamentos para negociarmos e, também, fazermos uma melhor gestão de conflitos.  

Negociação e Conflitos talvez sejam temas que preocupam líderes e profissionais em geral desde sempre. Estamos a todo momento negociando e gerindo conflitos, seja conosco, seja na família,  na empresa, ou até mesmo no trânsito, no ônibus, na padaria, no supermercado, enfim, na vida como um todo.

Por outro lado, observo que os cursos de Técnicas de Negociação ou de Gestão de Conflitos trazem sempre os estilos dos negociadores, mas não a personalidade dos negociadores que considero um aspecto fundamental e indissociável de qualquer processo de negociação.

Eu sou uma estudiosa do Eneagrama, desde 2005. Nesta última semana, acabei de participar de uma certificação internacional e, então, vocês podem imaginar, que, para mim, é muito fácil perceber o potencial de ajuda que temos quando conseguimos identificar nossas características e as das outras pessoas, dentro de uma metodologia específica. Para Negociação e Gestão de Conflitos,  o resultado é muito bom e por isso quero compartilhar com vocês.

Bem, mas como se faz isso? 

O primeiro passo é lembrar da Metodologia Básica para Negociação e Gestão de Conflitos, que consiste em quatro passos:

  1. Separar as pessoas do problema – entender que você é você, o outro é o outro e o problema é o problema. Nada de tomar decisões porque se gosta ou não da pessoa, se emocionalmente temos vínculos ou não. É fundamental ser duro com o problema e gentil com as pessoas;
  2. Ficar preso aos interesses e não às posições – ou seja, entender que cada pessoa tem seu interesse e, na realidade, existe um interesse comum, porque senão nem valeria a pena negociar ou conflitar. Então, se existe um interesse em comum, é a ele que se deve levar em consideração e não as posições que, normalmente estão cheias de ego.
  3. Oferecer benefícios mútuos – dar antes de receber é uma boa técnica em qualquer situação de negociação ou de gestão de conflitos – oferecer uma vantagem, uma informação, um brinde, antes de receber qualquer coisa, deixa a outra pessoa propensa a oferecer algo em troca, o que favorece demais os passos seguintes;
  4. Estabelecer critérios objetivos – a velha máxima – o combinado não sai caro – para isso que existem contratos, acordos escritos, cartas de intenção e todas as regras e procedimentos que estabelecem a forma de se viver e conviver.

Mas, será que seguir essa metodologia é fácil para todas as pessoas? Claro que não! Porque cada pessoa tem uma personalidade e é esta persona que afeta diretamente o comportamento de cada um de nós, trazendo dificuldades das mais diversas. Aí é que entra o Eneagrama, auxiliando-nos a entender como cada pessoa funciona.

Então, o primeiro passo é conseguir identificar seu eneatipo, ou seja, seu tipo psicológico, que nada mais é do que a máscara que você usa para se relacionar e viver nesse mundo. Para que? Para que você fique ciente dos seus vícios emocionais que podem levá-lo a algumas armadilhas. 

Como negociam os tipos de personalidades

Em primeiro lugar, precisamos entender que, de uma forma mais simples, apenas para iniciar nossa aplicação prática sobre o eneagrama, podemos dizer que são nove os tipos do eneagrama, sendo três os centros de inteligência: centro instintivo, emocional e mental. 

Para cada tipo, vou enfocar como acontece a negociação e gestão de conflitos, quais as facilidades e dificuldades. Além de poder se encontrar nesses tipos, você também poderá saber como identificar, pelo menos imaginar, qual o tipo dos profissionais com quem negocia, ou com quem tem alguns conflitos e poderá aprender como se sair melhor.

Comecemos, então, pelos tipos instintivos, que são os tipos 8, 9 e 1. Podemos dizer que, de maneira geral agem pelo instinto, ou seja, usam mais o cérebro reptiliano, aquela parte mais animal que está presente em todos nós, mas é a porta de entrada dos tipos instintivos.

O tipo 8, por exemplo, conhecido pelo apelido de Chefe, tende a ser mais autoritário, vê as coisas como 8 ou 80, é protetor de quem gosta e muito exigente. Em uma negociação, tende a querer mostrar sua força e poder. Normalmente são pessoas que ostentam, de alguma forma, certo poder, seja nos objetos que utiliza, seja na forma de falar, mais autoritária e firme. Se você negocia com pessoas desse tipo, não acredito que valha à pena confrontar seu poder, sua autoridade. Vale, então, ressaltar suas principais qualidades, dizer que entende o ponto de vista dele(a), que é bastante interessante e que você tem uma visão talvez complementar e quer apresentá-la. Faça isso com firmeza e assertividade, porque o tipo 8 tem dificuldade com pessoas lentas, por outro lado gostam que reconheçam seu poder e seu estilo justiceiro. Esse tipo tende a ter mais dificuldade em separar as pessoas do problema e às vezes pode ficar preso às posições. Portanto, se você se enxergou nele, trabalhe nesses pontos.

Negociar com uma pessoa do tipo 9 requer muita habilidade. É um tipo também instintivo e apresenta a capacidade de harmonizar os conflitos de uma forma geral. Preocupa-se com o bem estar das pessoas e tende a proporcionar as condições necessárias para que todos se sintam confortáveis. Sua energia tende a ser um pouco mais contida, é uma pessoa que gosta de “trocar ideias”, mas fica mais ouvindo do que falando. A dificuldade está em entender os sinais. Tem dificuldade de dizer não e, negociar com esse tipo dá uma falsa ilusão que ele vai fechar o negócio, mas apenas está com dificuldade de dizer não. Talvez uma boa técnica é estimulá-lo a dizer o que não está bom para ele na proposta que você mandou. Por outro lado, esse tipo tem uma tendência a querer harmonizar as diversas posições, tentando chegar a um meio termo que seja bom para todos. Este tipo tem mais dificuldade em estabelecer critérios objetivos durante uma negociação. 

O tipo 1 é conhecido como Perfeccionista. Tem um foco bastante forte nos processos e procedimentos. É daqueles que pensam que o que é certo é certo, o que é errado é errado. São éticos e corretos. Nada sai diferente da legislação e das regras estabelecidas. Então, para negociar com esse tipo, é importantíssimo que se leve em consideração sua necessidade de ordem e organização, processos e procedimentos. Com esse tipo, normalmente reconhecido pela organização presente em tudo que faz e fala, pelos detalhes com que se preocupa, pela ordem da mesa e das ferramentas de trabalho, deve-se apresentar as propostas, produto ou serviço de forma bastante clara, com os detalhes necessários para a melhor compreensão. Fatos e dados são importantes para resolver um conflito de maneira producente. Não tente “enrolar” um tipo 1 com frases sem sustentação, não leve materiais soltos e desorganizados e nunca chegue atrasado ou estenda mais o tempo que necessário. O combinado não sai caro com o tipo 1. Portanto, siga os contratos, as normas estabelecidas e a tendência é que o relacionamento se estabeleça de uma forma bastante satisfatória. Esse tipo pode ter dificuldade oferecer benefícios mútuos. Talvez o “dar”, para ele não seja assim tão fácil.

Imagine, mais uma vez, como é importante você conhecer esses tipos de personalidade e, principalmente o seu. Vou dar um exemplo, você é do tipo 3 que quer fechar um negócio rapidamente, focado no resultado a alcançar e está negociando com uma pessoa tipo 1, que precisa de detalhes, tempo para colocar tudo em ordem. Você não segue nenhum processo e segue mais sua intuição e o tipo 1 começa a pedir dados e fatos. Nem preciso dizer que está aqui uma grande possibilidade do negócio não acontecer.

Passemos agora para os tipos emocionais, os tipos 2, 3 e 4. Esses tipos precisam de conexão. Precisam se sentir vistos e considerados. Reconhecidos e respeitados como pessoas e profissionais comprometidos.

O tipo 2 é conhecido como doador, ou seja, é aquela pessoa que sempre se preocupa com a necessidades das outras pessoas, tende a valorizar muito o relacionamento, portanto é bom começar uma negociação falando sobre como está, perguntando sobre ele(a) e depois ir para o assunto principal. No entanto, precisa-se cuidar com “os encantos” doesse tipo, pois tende a dar para depois receber, sendo muito habilidoso para manipular situações para que tudo saia da forma como foi pensado e definido por ele(a), Conflitos com um tipo 2 são desgastantes se ele(a) não se sente visto(a) como uma pessoa diferenciada, comprometida ou se sentir injustiçada seja pelo que for. Então, cabe um certo cuidado nesse relacionamento, perguntando o que seria importante para ela(a), reconhecendo sua importância e deixando clara a justiça implícita seja em uma negociação, seja em alguma situação de conflito. A pessoa desse tipo tem dificuldade em separar pessoas do problema e, por vezes de estabelecer critérios objetivos.

O tipo 3 é focado em resultados e busca resultados, mas é o mais emocional de todos os tipos. Parece insensível e frio, mas é exatamente o contrário.  Qualquer negociação que seja feita, precisa sempre apresentar os resultados, os benefícios, o que ele vai ganhar com isso e o quanto vai se diferenciar caso a negociação seja concluída. Mas não imagine que ele não gosta de ser visto como pessoa. É exatamente o contrário, é capaz de fechar grandes negócios se, além do resultado apresentado, sentir-se visto como um profissional de sucesso, que faz acontecer. Por outro lado, o tipo 3 é muito propenso a conflitos quando não é levado em consideração, quando seu posicionamento é descartado, ou ainda quando sentiu-se enganado pelo resultado prometido. Minimizar conflitos com o tipo 3 é ser muito claro e objetivo em qualquer situação, enxergá-lo como pessoa e entender que ele pode mudar seu posicionamento muito rapidamente em função da forma como a situação se coloca. Esta característica pode ser boa, uma vez que lhe possibilita ser flexível, mas, por outra, pode passar uma imagem de interesseiro, o que pode gerar conflitos. O tipo 3 tem dificuldade em separar as pessoas do problema e de estabelecer critérios objetivos, por vezes.

O tipo 4, conhecido como romântico, apresenta muita sensibilidade, criatividade, empatia e carisma e, de uma forma geral, é bastante intenso. Pode se apaixonar por uma proposta caso a considere bastante criativa e possa, de alguma forma, imprimir o seu jeito de ser nela. Portanto, negociar com um tipo 4 é estabelecer uma conexão forte, mas saber que seu humor pode variar. Se puder fechar um acordo ou uma proposta no momento que ele gostou, talvez seja muito melhor do que postergar para um outro dia que, quem sabe, seu estado emocional tenha mudado. A característica do tipo 4, essa intensidade e certa instabilidade emocional podem gerar alguns conflitos e, dependendo de outras características, reconhecidas no subtipo, pode se sentir culpado e buscar uma conciliação ou pode colocar toda culpa no outro, mesmo que essa outra pessoa não tenha a menor responsabilidade pelo conflito. O tipo 4 tem dificuldade de separar as pessoas do problema e de estabelecer critérios objetivos.

Imagine, mais uma vez, como é importante você conhecer esses tipos de personalidade e, principalmente o seu. Vou dar outro exemplo, você é do tipo 1 que quer fechar um negócio com base nos dados numéricos, exemplos, dados e fatos e está negociando com um tipo 2 que espera ansiosamente que você agradeça e o reconheça pela iniciativa em relação a colocar um produto novo na empresa, por exemplo, ou que espera que você o cumprimente pelo aniversário que aconteceu 1 dia antes… e você nem sabia…

Vamos para os tipos racionais, os tipos 5, 6 e 7. Nesses casos, o raciocínio lógico e objetivo conta muitos pontos. Eles têm a inteligência muito desenvolvida e precisam negociar com pessoas rápidas no raciocínio, focadas no que precisa ser feito e sem muita “conversa fiada”, sem muito contato ou mesmo conexão.

O tipo 5 caracteriza-se por alguém que mantém uma certa distância, física e emocional, não costuma falar sobre ele, é muito bem informado e tem uma imensa facilidade em pensar com uma visão mais ampla. Negociar com ele exige uma grande preparação anterior, qualidade de informações, rapidez de raciocínio e lógica nos argumentos. Raramente o tipo 5 inicia um conflito sem estar coberto de dados e fatos e tem a tendência de não perceber que ofendeu alguém pela forma como se direcionou a pessoa – nua e crua, muitas vezes.

Já o tipo 6 tem uma peculiaridade. Tem dificuldade de confiar nas pessoas, até que realmente provem que são dignas e merecedoras. São críticos e, portanto, é fundamental que as argumentações sejam impecáveis e que não apresentem nenhuma possibilidade de dupla interpretação. Por outro lado, tendem a confiar muito, depois da confiança ser estabelecida. Jamais, falar algo e não fazer, com esse tipo de personalidade. Os conflitos podem acontecer pela falta de veracidade nas informações ou se houver alguma falha nos dados e fatos. Dificilmente a confiança é restabelecida com facilidade, nesses casos. 

O último tipo mental, o tipo 7, gosta de relacionamentos inteligentes e ao mesmo tempo leves e focados. Sendo assim, a negociação com esse tipo que tem um jeito mais “jovem”, mais “solto” aparentemente, precisa ser leve, mas inteligente, com dados e fatos, uma vez que o tipo 7 sabe argumentar como ninguém, além de ter um raciocínio muito rápido. O tipo 7 não gosta de coisas ou situações das quais prefira não fazer parte, mas adora pensar no futuro e em inovações. Sendo assim, a negociação precisa ser prazerosa, podendo até ser um pouco competitiva, desde que ele ganhe nos argumentos, mas que saiba que tem negociadores tão inteligentes quanto ele. Assim ele adquire respeito e tem prazer em negociar. Um argumento que faz os olhos do tipo 7 brilharem são os ligados à inovação e a mudanças. O tipo 7 não gosta de conflitos e foge de situações dolorosas. Sendo assim, ele é capaz de fazer de conta que o conflito não existe, pensando sempre muito mais no futuro do que no presente. É importante por vezes trazê-lo para o presente, para que ele encare de frente conflitos que, às vezes, por não serem tratados rapidamente, podem se tornar grandes problemas.

Por Fátima Motta, Profa. Dra. Fátima Motta, Sócia-Diretora da FM Consultores. É uma das colunistas do RH Pra Você. O conteúdo dessa coluna representa a opinião do colunista. Foto: Divulgação. O conteúdo dessa coluna representa a opinião do colunista.

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