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Boa Negociação Exige Ótimo Preparo

Dicas

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O ato de negociar é tão antigo quanto a origem humana, afinal, desde que nascemos somos induzidos a praticar negociações todos os dias, por diferentes meios – choro, concessões, diálogos, gestos, negações e afins. – para conseguir o que queremos e o necessário para sobreviver. O ato de negociar tem uma relação direta com os negócios desde os tempos mais remotos. No início, o trabalho tinha o caráter de castigo e era tido como punição para os pecados. Por sua vez, os poderosos (déspotas, imperadores, reis, tiranos) enalteciam o ócio que era considerado uma virtude, um prêmio, sinal de força e manifestação do prazer.

Ao contrário dos pobres mortais, quando as personalidades de poder desejavam fazer alguma coisa de concreto, apelavam para o nec otio (negociar, em latim). Ou seja, negavam o ócio, mas não trabalhavam. No fundo, eles negociavam algo em troca, geralmente, em forma de concessões para o povo.

Quando se trata de negociar, a maioria das pessoas pensa que o ato refere-se apenas a dinheiro e negócios, mas, na prática, elas negociam o tempo de todo de maneira instintiva e, por vezes, nem se dão conta de que é isso que estão fazendo.

Ninguém nasce sabendo negociar, porém alguns aprendem e demonstram mais habilidades do que outros em razão da sua própria história de vida. Filhos de pais negociantes tendem a tornar-se mais hábeis do que outras pessoas que não conviveram em ambiente de negociação.Por outro lado, boa parte nem sabe que conta com excelentes instrumentos para isso como o conhecimento técnico, experiência, habilidades etc. Portanto, não utilizam esse arsenal para extrair o melhor proveito possível da situação.

Durante as negociações é desejável que a outra parte se sinta confortável quanto àquilo que foi decidido para que se possa avançar e criar um relacionamento duradouro e valioso para todas as partes envolvidas. Como diz David Brown, em seu livro Os segredos da negociação, negociar funciona em forma de “toma lá, dá cá”, então, é uma maneira de encontrarmos uma solução de compromisso e concordarmos quanto ao caminho que nos permita avançar.

Neste contexto, o que você deve fazer para melhorar sua performance como negociador? Você já sabe muita coisa a respeito, mas é necessário reorganizar as ideias e aplicá-las de maneira mais técnica, considerando que a outra parte também se prepara e as percepções são recíprocas.

Em primeiro lugar, lembre-se: vender é diferente de negociar. Se alguém não souber essa simples distinção, é provável que se torne um péssimo vendedor e, acima de tudo, mau negociante. Quando você vende, está persuadindo um potencial comprador a comprar certo produto ou serviço. E, na maioria das vezes, o comprador sequer argumenta, por várias razões: conhecimento prévio do produto, não tem outra opção, primeira necessidade e relação com a marca, por exemplo. Já na negociação provavelmente discute preço, embalagem, valor, qualidade, quantidade, prazo de entrega, forma de pagamento, e sempre tem que chegar a um bom acordo sobre tudo isso.

Diz o ditado, a boa preparação evita o mau desempenho, portanto, algumas questões são fundamentais antes de partir para o campo de batalha, ou melhor, para o ambiente de negociação. Assim, você terá muito mais chance de chegar a um acordo satisfatório para ambos os lados. Vejamos:

Saiba com quem você está lidando

Expectativas, preferências, cultura, comportamento, pressões, opções (concorrentes) e posição do negociador (autoridade, cargo). Parte do sucesso na negociação está diretamente relacionada com o conhecimento sobre a empresa e as pessoas com que você vai negociar.

Estabeleça objetivos claros

Conheça suas limitações e faça uma lista de itens para os quais você pode ou não fazer concessões. Saiba o que é ou não é negociável, caso contrário, pode conceder mais do que o necessário e ganhar menos do deveria. Como dizia Stephen Covey, autor do best seller Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, comece tendo o fim em mente e tudo caminhará para isso.

Estude as possíveis abordagens da outra parte

Em negociação existe ação e reação, portanto, lembre-se das diferenças de percepção; não é o que você diz ou pensa, é o que o seu cliente percebe. O que tem mais valor para quem está do outro lado da mesa? Coloque-se no lugar da outra parte, além de considerar a sua própria posição, assim será mais fácil reconhecer o que é mais importante para os dois lados.

Planeje as táticas

Quem fala primeiro? Qual a pergunta de abertura? Como você vai conduzir o jogo? Vai começar com a parte mais fácil ou mais difícil da negociação? Você pode ter várias ideias, mas como vai utilizar tudo isso no calor da emoção? A conversa deve ser curta ou demorada? Use todo o seu conhecimento sobre a outra parte para decidir a tática certa a ser adotada.

Por fim, como afirmou o Duque de Wellington, famoso general britânico, o tempo dedicado ao reconhecimento jamais é desperdiçado. Então, quanto maior a preparação é a chance de fechar um negócio que seja, acima de tudo, bom e duradouro para ambas as partes.

Por Jerônimo Mendes, administrador; Coach ;Empreendedor; Palestrante e autor de livros sobre Empreendedorismo

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