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A liderança e a capacidade de influenciar

Coluna 356

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Esse artigo se direciona a todas as pessoas, não só àqueles que têm cargos de liderança, uma vez que nós, da Fátima Motta Treinamentos, entendemos que todos os profissionais, todas as pessoas são líderes e liderados em situações diferentes. Todos nós estamos continuamente influenciando e sendo influenciados, mesmo sem ter um cargo de liderança. 

Se não influenciamos outros, pelo menos a nós mesmos estamos sempre influenciando, ou seja, se não lideramos outros, pelo menos somos líderes de nós mesmos. Caso não consigamos nos liderar, outros nos lideram. E, se não conseguimos nem mesmo nos liderar, torna-se impossível liderar outros, influenciar outras pessoas.

Entendemos, assim, que quanto mais tivermos consciência de quem somos e porque agimos da forma que agimos, mais saberemos utilizar nossa força pessoal, nosso tempo e mais qualificamos nossa existência. 

Por isso esse tema é tão importante: saber influenciar; e saber qual é a nossa forma de influenciar, bem como poder reconhecer a forma como somos influenciados. 

Acabamos de passar por um período de festas aqui no Brasil, o Carnaval! Esse é um período onde somos ou não influenciados pelo clima que se forma. Bloquinhos saindo de todos os lugares, foliões com suas fantasias, músicas por todo lado, televisão com as escolas de samba desfilando, etc., um cenário propício para sermos influenciados e sairmos sambando por aí.

Mas, por que será que alguns de nós foram atrás do trio elétrico e outros não? Algumas pessoas nem ao menos se deram ao trabalho de ligar a televisão e mudaram o caminho para não cruzar com nenhum trio elétrico ou bloquinho de carnaval. Por que essas pessoas não foram influenciadas da mesma forma que outras foram?

Vários fatores podem contribuir para isso, mas, para que possamos entendê-los, vamos iniciar pelo que se entende da palavra Influenciar. In significa dentro e fluenciar vem de fluir, ou seja, influenciar, significa fluir dentro. Para influenciar alguém precisamos que algo flua dentro da pessoa, com flexibilidade, leveza e sem impedimentos. E, para isso acontecer, tal como se derrama um líquido em uma garrafa, precisamos ter uma porta de entrada. E qual seria essa porta de entrada? A minha aposta é que essa porta é algo que seja do interesse da pessoa.

Então, por exemplo, se meu interesse é conhecer pessoas, talvez seja a porta de entrada para alguém me convencer a ir dançar com um bloquinho de carnaval. Por outro lado, se o meu interesse for ler, tentar abrir a porta fazendo o convite para ir ao bloquinho fará com que eu coloque um cadeado nela, o que vai tornar impossível até uma pequena voltinha perto do Sambódromo.

Um ponto aqui para analisarmos é que essas portas abrem e fecham muito rapidamente, principalmente nesse nosso mundo VUCA: volátil, incerto, complexo e ambíguo. Os interesses mudam rapidamente. Se antes a porta estava aberta para um bloquinho de Carnaval porque eu queria conhecer pessoas, de um minuto para outro posso mudar meu interesse  e redirecioná-lo, por exemplo, querendo conhecer um lugar novo e, assim, a porta para o bloquinho se fecha e se abre a porta para uma viagem.

A arte da influência

Bem, mas o que isso tudo tem a ver com liderança? Tudo! Sabe por quê? Porque o líder está sempre influenciando! Precisa influenciar seus colaboradores, seu próprio líder, os pares do seu líder, os pares dos seus colaboradores, seus pares, os clientes internos e os clientes externos. Concordam? Normalmente se entende que os líderes precisam influenciar os colaboradores e os clientes externos apenas, mas, do que adianta influenciar os clientes externos se na empresa não se consegue, por exemplo, as condições de vendas oferecidas, ou mesmo cumprir o prazo prometido? Por isso que insisto em dizer que nós influenciamos o tempo todo e precisamos saber como fazê-lo.

Influenciamos com vários objetivos: convencer aos colegas para que proporcionem recursos, obter respostas às perguntas; vender projetos relevantes, criar relacionamentos, dar respostas conscientes à demanda, entre outros.

Então, se influenciar é a chave, ainda mais importante é a forma como se influi.

Que formas são essas?

São 5 as principais formas:

Persuasão racional: com dados e fatos relevantes. Ex.: Você precisa lavar as mãos porque já foram infectadas mais de 3 milhões de pessoas;

Pressão: uso da força ou poder. Ex.: O bônus só será pago se o volume de vendas aumentar em 20%;

Troca de ideias: novos pontos de vista que podem mudar um ponto de vista inicial. Ex.: Na minha casa, receber amigos é muito prazeroso porque nos divertimos muito (para alguém que nunca recebe ninguém);

Formação de coalizão: negociações com trocas de benefícios. Ex.: Se eu fizer parte dessa equipe, vou entender melhor e trabalhar pelos objetivos comuns;

Encanto pessoal: o exemplo que contagia. Ex.: Para ter sucesso na carreira, estudo sem parar e me atualizo ouvindo podcasts.

Então, agora você deve estar pensando: "será que sou um líder que lidera por influência?" Liderar por influência é a capacidade de oferecer um ponto focal convincente e emocionalmente gratificante, para que as pessoas o percebam como um objetivo grupal

Então, independentemente da forma como vou influenciar, a porta que se abre é, na maioria das vezes, emocional, precisa ser gratificante e ter um foco claro. Preciso emocionar alguém quando o convido para o Carnaval, ou quando defino um objetivo a ser alcançado. E é nisso que está o desafio! Saber o que é emocionalmente gratificante para a pessoa e ser realmente convincente. E, claro, no timing certo, de acordo com o momento da pessoa. Vejam quantos entrecruzamentos existem.

Falar de bônus e metas, quando houve uma forte chuva em uma região e vários colaboradores ficaram sem suas casas, é algo absolutamente fora de timing, apesar das metas serem tão importantes e fator fundamental para a continuidade do negócio. Da mesma forma, de nada adianta querer influenciar alguém com bônus em um emprego que nada agrega, se a pessoa busca um trabalho significativo.

Então, para conhecer o que influencia as pessoas, precisamos conhecer a pessoa e utilizarmos uma linguagem que toque sua emoção. Só assim conseguimos influenciar.

As mídias sociais estão fazendo isso muito bem. Se você clicar em um produto, eis que esse produto vai aparecer continuamente e o que os algoritmos entendem é que se você clicou, é porque o produto te chamou a atenção, então ele vai aparecer das formas mais variadas possíveis para que você se encante cada vez mais com ele e acabe comprando. Interessante é que as máquinas sabem fazer isso e nós, às vezes, não.

Sabe como eu sei qual é a porta de entrada de alguém? Quando a pessoa demonstra interesse por algum assunto, quando os olhos da pessoa brilham ao se falar de algo, pelas posturas e, claro, pelo eneagrama, o estudo de personalidades que ajuda a entender as diferenças individuais, sobre o qual há até um ebook que você pode baixar em https://fatimamotta.com.br/fatima/landingpage/e-book-eneagrama.

Assim, vamos conhecer quais seriam as diversas portas de entrada dos diversos tipos, caso fossemos convidá-los para o carnaval:

A porta de entrada do tipo 1 é a ordem e a organização. Esse bloquinho é super organizado, os procedimentos são impecáveis e a higiene é irrepreensível;

A porta de entrada do tipo 2 é a doação. Sem você esse carnaval vai ficar muito sem graça. Você precisa nos ajudar;

A porta de entrada do tipo 3 é o desempenho. Você vai brilhar, vai fazer a diferença. Todos vão notar sua presença. Você é importante!

A porta de entrada do tipo 4 é a criatividade. Você vai poder se expressar da forma como quiser, fazer do seu jeito, intenso e inigualável;

A porta de entrada do tipo 5 é a observação, o planejamento. Você poderá ficar em um lugar privativo, sem contato com ninguém, apenas vendo e analisando todos os movimentos;

A porta de entrada do tipo 6 é a dúvida e a incerteza resolvidas (pelo menos em parte). Todas os salões têm seguranças, portas de incêndio, um número máximo de pessoas, são tomadas todas as precauções e nós vamos ficar em um local próximo da saída, caso precisemos sair rapidamente;

A porta de entrada do tipo 7 é o prazer. Você vai se divertir muito, será uma noite que vamos encontrar todos os amigos, sem hora para voltar e sem nenhuma preocupação;

A porta de entrada do tipo 8 é o poder. Aonde você quer ir? Você lidera! O que definir está definido!

A porta de entrada do tipo 9 é a harmonização. A calma e a paz de espírito são os temas da festa. Nada de som muito alto, é mais um som ambiente, em um lugar onde cada um poderá fazer o que quer, sem nenhuma obrigação a cumprir.

Claro que para muitas pessoas essa argumentação não resolveria muito, mas, com certeza, influenciar cada uma é o caminho.

Influenciar os outros, como vimos, é muito importante, mas, mais significativo ainda, é ter consciência do que nos influencia. Por não sabermos com exatidão, muitas vezes somos influenciados a fazer até coisas que não queremos. Isso pode acontecer não só por não termos clareza do que queremos, mas também pela dificuldade em dar limites para as pessoas e permitir que nos influenciem inclusive de maneira tóxica.

Eu, por exemplo, tenho muito dificuldade de não aceitar um trabalho, porque tudo que é desempenho, trabalho, exerce uma grande influência em mim, mas, além disso, sou também influenciada por pessoas mais sedutoras e inteligentes. Saber disso me torna mais atenta e mais cuidadosa quando um ou todos esses fatores se apresentam para eu tomar uma decisão.

Pensem como é forte esse tema! Fazemos o tempo todo coisas por conta das influências às quais estamos expostos. Casamo-nos, trabalhamos, nos relacionamos, às vezes, sem reconhecer o que nos influencia de fato e nos vinculamos não necessariamente com o que vale a pena.

Isso mesmo, acabamos nos vinculando, porque quando algo ou alguém nos influencia, somos invadidos, seja por meio das ideias, do trabalho ou até de um relacionamento. Invade porque tem uma porta. Essa porta é por onde a pessoa entra e sai. Se fossemos usar outra metáfora que eu gosto muito, é a do anzol. A pessoa lança seu anzol e nos fisga, por saber exatamente onde está nossa “argolinha”, tal qual as piscinas de festa junina quando se pesca os peixinhos. 

Mas, com certeza, a influência pode trazer vários pontos benéficos, pode ser uma grande cura, especialmente  se houver reciprocidade, respeito, compreensão e imparcialidade. Posso garantir que a liderança que conduz a partir de valores e propósitos claros (o que nem sempre acontece) influencia a equipe para um objetivo, gera resultados bons para todos: empresa e equipe.

A influência é transformadora. A força de quem influi está no alinhamento entre sua mente, emoção e corpo. A influência começa dentro de cada um de nós e só influenciamos se estamos influenciados. É quase um processo de contaminação. A própria gripe chamada Influenza parte do mesmo princípio. A pessoa precisa estar com influenza para “passar” para outra. No entanto, essa pessoa, para ser “influenziada”  precisa ter algumas condições, que são as portas de entrada, normalmente algum tipo de debilidade física.

Então, deixo a conclusão para você e meu último convite é para que olhemos a importância da influência para conduzirmos e sermos conduzidos para o melhor. Influenciar em direção a valores humanos, combinados a resultados de valor, fazem o maior sentido para uma Liderança Consciente. O contrário é, no mínimo, repugnante.

E aí, você concorda com essa reflexão?

Nos nossos cursos de liderança, esse é um ponto alto e quando se fala em Liderança 4.0, as soft skills são as mais importantes e esta é a principal: a capacidade de influenciar, de fluir!

Por Profa. Dra. Fátima Motta, Sócia-Diretora da FM Consultores. É uma das colunistas do RH Pra Você. O conteúdo dessa coluna representa a opinião do colunista. Foto: Divulgação.