Transformando Rejeição em Oportunidade

Não! Óbvio que diante da expectativa de fechar um pedido importante, está á a última palavra que você como executivo de vendas gostaria de ouvir.

Depois de 20 anos de mundo comercial, eu entendi o quanto a palavra não pode ser benéfica para os nossos negócios. Ao longo do tempo, entendi que o “não” trazia muito mais informações do que o belo aperto de mão que vem após a frase “negócio fechado”.

No mundo das vendas, a rejeição é uma constante inevitável. No entanto, a maneira como os vendedores lidam com um “não” pode determinar o sucesso ou o fracasso de suas carreiras. Transformar a rejeição em oportunidade não é apenas uma habilidade valiosa, mas uma necessidade no ambiente competitivo de hoje. Assim como um mágico transforma o ordinário em extraordinário, vendedores habilidosos podem transformar a rejeição em novas possibilidades.

Por isso, pensei nas cinco principais técnicas práticas de eficácia comprovada que eu utilizo para fazer com que você enxergue a rejeição sob uma nova perspectiva e aproveite cada “não” como uma chance de crescimento e aprendizado.

Já que não aprendemos com o “não” das nossas mães, quando elas nos proibiam de brincar na rua, que tal aprendermos AGORA sobre o poder que esta mini palavra tem para o mundo das vendas? Assim como o mágico transforma o lenço em uma linda pomba, hora de transformar o NÃO em OPORTUNIDADES.

Vamos às técnicas?

1. Veja a rejeição como Feedback

A primeira e talvez mais importante dica é mudar a mentalidade sobre a rejeição. Sim, mentalidade! Em vez de ver um “não” como um fracasso, encare como um feedback construtivo. Cada rejeição oferece uma oportunidade para avaliar o que pode ser melhorado.

Como mágico, sabe quantas vezes já errei um truque? Inúmeras vezes! Algumas me deixaram em situações hilárias, mas isso é um papo para outra hora. Em minha vida executiva comercial, passei a pensar na rejeição como um truque de mágica que não saiu conforme o esperado. Em vez de desistir, um mágico revisa sua performance, identifica o que pode ser ajustado e volta ao palco mais preparado.

Da mesma forma, quando um cliente rejeita uma proposta, é essencial entender o motivo. Isso pode ser feito de forma simples, perguntando: “Poderia me dizer o que não lhe agradou na proposta?” ou “Há algo específico que poderíamos melhorar?”.

Essas perguntas não só mostram ao cliente que você valoriza a opinião dele, mas também fornecem insights valiosos que podem ser usados para ajustar futuras abordagens. Se depois de um não você não sair com essas informações valiosas para as próximas negociações, você perdeu uma grande oportunidade de estar mais próximo do sim!

2. Faça Sua Pesquisa

Conhecimento é poder. Antes de abordar um potencial cliente, certifique-se de ter feito sua lição de casa. Compreender as necessidades, desafios e desejos do cliente potencial pode transformar uma rejeição inicial em uma conversa produtiva. Você deve ir armado com armas poderosas e o conhecimento é uma bazuca!

A pesquisa pode incluir a análise de relatórios financeiros, estudos de mercado, perfis de redes sociais e qualquer outra informação disponível publicamente. Ao entender o mercado-alvo do cliente e seus principais concorrentes, os vendedores podem ajustar suas propostas para atender melhor às necessidades específicas do cliente. Certamente estarão preparados para argumentar com poder, caso o não esteja por vir.

3. Personalize Sua Abordagem

Uma abordagem genérica raramente é eficaz. Cada cliente é um cliente! É preciso personalizar suas propostas de valor de acordo com cada cliente. Mostrar como seu produto ou serviço pode resolver problemas específicos que o cliente enfrenta pode fazer toda a diferença.

Imagine que cada cliente é como uma plateia diferente para um mágico. Cada show deve ser ajustado para capturar a atenção e encantar cada grupo específico.

Para personalizar a abordagem, é importante ouvir atentamente as necessidades e preocupações do cliente durante as interações iniciais. Isso pode incluir perguntas como:

• Quais são seus principais desafios atualmente? ou
• O que você espera alcançar com esta solução?

4. Utilize a Escuta Ativa

Duvido que nunca tenha ouvido sua avozinha dizer “Você tem dois ouvidos e uma boca, portanto, fale menos e escute mais!”

Muitas vezes, vendedores são treinados para falar, mas ouvir é igualmente crucial. A escuta ativa permite compreender melhor as objeções do cliente e responder de maneira mais eficaz.

A escuta ativa envolve prestar total atenção ao cliente, sem interromper, e mostrar que você está realmente interessado no que ele tem a dizer. Isso pode ser feito por meio de técnicas como a

• reformulação (“Então, se entendi corretamente, você está preocupado com…“) e
• validação (“Compreendo como isso pode ser frustrante“)

5. Tenha um Plano B (e C)

A mágica me ensinou isso! Às vezes, números que eu achava que encantariam aquela plateia, na verdade não tinham o efeito que eu esperava.

Nem todas as negociações seguirão o plano original. Prepare sua equipe para ser flexível e ter alternativas prontas.

Muitas vezes o não é para aquela determinada solução, mas se você possui outra, o sim pode acontecer!

Se um cliente rejeitar uma proposta inicial, um plano B pode reabrir a conversa e manter a negociação viva.

Ter um plano B pode envolver oferecer uma versão alternativa do produto ou serviço, ajustar os termos de pagamento ou propor uma solução temporária. Essa adaptabilidade mostra resiliência e determinação, qualidades que podem impressionar positivamente os clientes.

Enfim, transformar a rejeição em oportunidade exige uma mudança de mentalidade e a aplicação de técnicas específicas.

Ao ver a rejeição como:

1. feedback,
2. fazer uma pesquisa adequada,
3. personalizar a abordagem,
4. utilizar a escuta ativa e
5. estar preparado com alternativas,

seus vendedores estarão mais bem equipados para transformar cada “não” em uma chance de sucesso.

Assim como um mágico encanta sua plateia transformando o ordinário em extraordinário, incentive sua equipe a adotar essas dicas e veja como a rejeição pode se tornar um trampolim para novas oportunidades e crescimento.

Hora de transformar o não em um sim, em um passe de mágicas!

Por Nelson Parente, palestrante, professor, engenheiro civil, administrador, motivador, curioso profissional, executivo de vendas e relações internacionais. Há mais de 20 anos atua no mundo corporativo e é mágico profissional. Sua carreira tem sido dedicada a inspirar mudanças significativas e a fomentar o crescimento de empresas. Procura mesclar um entendimento aprofundado de vendas, liderança e motivação com uma paixão singular por ilusionismo, tudo isso para forjar experiências inesquecíveis.

Dar Feedback: Um Desafio Corporativo

Ouça o episódio 150 do RH Pra Você Cast, intitulado “Dar feedback ainda é um desafio para as empresas?”. Neste episódio, exploramos a importância do feedback no ambiente corporativo e como ele pode contribuir para o crescimento individual e organizacional.

A Palavra “Feedback”

A expressão “feedback” já se incorporou ao nosso vocabulário, mesmo sendo originária do inglês. No entanto, para muitos, ela ainda causa uma certa apreensão. Afinal, dar ou receber feedback pode ser desafiador. Mas lembre-se: o objetivo é evoluir.

Protagonismo

Segundo Bernardo Leite Moreira, Consultor e Especialista em feedback, é fundamental que o feedback seja protagonista nas relações profissionais. Ele não deve ser apenas uma formalidade, mas sim uma ferramenta para o desenvolvimento contínuo.

Mudanças nos Processos

Mas o que mudou nos processos de feedback ao longo do tempo? Será que existe um momento certo para oferecê-lo? Essas são questões que exploramos no episódio. Acompanhe e descubra como tornar o feedback uma prática construtiva e eficaz.

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Capa: Depositphotos