Caro amigo CEO, pare de mimimi e faça as vendas outbound darem certo!
Quem atua há alguns anos no ecossistema de startups já deve estar cansado de ouvir a célebre frase “vendas outbound são perda de tempo! Nunca dá certo”. Eu mesma já cansei de me ver em situações em que CEOs reclamam desse modelo de negócios.
Por isso, este artigo é uma provocação e uma espécie de chamamento para meus caros amigos CEOs. Pessoal, chega de dar desculpas por não conseguir atingir os resultados esperados. Está mais do que na hora de parar de mimimi, arregaçar as mangas e fazer essa área, tão importante, finalmente dar certo.
Poderia listar aqui inúmeros “motivos”, ou melhor, desculpas, pelas quais o C-levels acabam dizendo que o outbound não funciona. Mas para não me estender demais, vou focar nos três principais MIS do mercado, atualmente. O primeiro consiste na percepção errada do pessoal do STEM (science, technology, engineering, and mathematics). Naturalmente, essa galera de exatas aposta em alta tecnologia e automatização de todos os processos.
Portanto, acham que o outbound consiste em criar uma verdadeira “máquina de vendas”, que fará tudo por eles. Essa ideia está totalmente equivocada, pois o outbound se baseia justamente em re-humanizar as vendas, ou seja, criar conexões genuínas, de forma pessoal e que gere valor para ambas as partes.
A segunda questão é que muitos gestores confundem vendas outbound com o “velho telemarketing”, ou seja, muitos acham que é um modelo de contato incisivo ou agressivo, mas não é nada disso. O outbound é venda consultiva, totalmente diferente. Nesse sentido, costumo brincar que a melhor métrica é quando eu faço uma venda e, além de comprar, o cliente ainda agradece pelo contato.
Já o terceiro MI conhecido no mercado é o “já testei e não rolou”. Novamente em tom de brincadeira, comento com meus parceiros que não existe meio grávida. Ou se está, ou não. O mesmo vale para o outbound.
Não adianta fazer testezinhos para aplicá-lo, é necessário que você sistematize os experimentos de validação, caso contrário, nunca dará certo mesmo.
Por fim, destaco que o outbound é uma verdadeira mina de ouro. O problema é que a maioria dos CEOs, quando ouvem isso, foca apenas no ouro e se esquece de que para achar as veias desse metal tão valioso, é preciso escavar muita terra.
Que fique claro: quem faz outbound não passa fome!
Pense nisso!
Por Tatiana Pezoa, CEO da Outbound Sales, edtech focada em educação corporativa: transforma candidatos em profissionais de vendas outbound, indica alunos treinados para empresas e realiza mentorias.
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