Erros devem servir para pavimentar o desenvolvimento na parceria entre fabricante e canal de vendas indiretas. Por mais que os profissionais sigam as melhores práticas, sempre haverá brecha para o fracasso. Para que a situação não piore é recomendável seguir alguns passos, como evitar procurar culpados, diminuir a expectativa sobre os parceiros e assumir responsabilidades.

A Importância dos Erros no Desenvolvimento da Parceria

Um fabricante (vendor) que opta por utilizar parceiros indiretos para comercializar seus produtos precisa estar sempre atento. Isso porque a natureza do relacionamento (com uma empresa que não está no dia a dia do desenvolvedor e que possui outras frentes de atuação) costuma ser polvilhado de obstáculos.

É natural que erros sejam cometidos em diversas etapas da relação (antes mesmo de começar, no início da parceria e no cotidiano dela), sendo necessário fazer tudo para evitá-los. Contudo, nem sempre é possível. Por mais que os profissionais sigam as melhores práticas, sempre haverá brecha para o fracasso, que pode se materializar de diversas formas, como a perda de um projeto estratégico, no não atingimento das metas ou em um problema técnico grave com um cliente importante.

Estratégias para Fortalecer a Colaboração e Aprendizado

Mesmo sendo muito difícil não errar, é fundamental redobrar a atenção depois do ocorrido, para que os deslizes sirvam como aprendizado, pavimentando o desenvolvimento. Sendo assim, logo após a detecção do erro, é recomendável seguir alguns passos para evitar que a situação piore ainda mais.

O primeiro deles é evitar a “caça às bruxas”, pois assim como errar faz parte da natureza humana, procurar culpados também. Por exemplo, trata-se de prática recorrente em empresas da área de tecnologia – onde atuei a minha vida profissional inteira – as pessoas que nelas trabalham elegerem os parceiros (canais de vendas indiretas) culpados por qualquer problema apresentado.

O costume de atribuir aos canais de vendas indiretas a responsabilidade pelos fracassos se deve a uma expectativa exagerada dos vendors em relação a seus parceiros, a saber: de que devem conhecer seus produtos tão bem quanto eles.  Nesse sentido, quem atua no gerenciamento dessa relação precisa estar bem consciente de que, diferentemente dos profissionais do fabricante, que trabalham só com uma marca e que, portanto, necessitam ser especialistas, os profissionais dos canais precisam absorver conhecimento das diversas marcas e produtos que representam. Então, é normal que eles não dominem tanto assim o produto do vendor.

Desse modo, será muito mais produtivo para a relação, se o fabricante olhar primeiro para os próprios processos, a fim de identificar se está cometendo algum deslize com relação a seus parceiros. Os fracassos das vendas podem ser gerados por diferentes falhas, entre as quais: treinamento insuficiente do parceiro; falta de interesse do canal; e falta de material humano adequado no canal, todos pontos que podem estar atrelados a um problema de avaliação do vendor no tocante aos seus próprios produtos.

Outra atitude que é recomendável que os representantes do fabricante adotem é reconhecer quando falham. Fazer isso é importante por dois motivos. Primeiramente, porque assumir os próprios erros significa o pontapé inicial para aprender com eles. Quem adota tal postura aprende mais rápido e aumenta as chances de se tornar mais eficaz, porque está sendo proativo com relação ao aprendizado, procurando entender e corrigir as falhas.

Em segundo lugar, porque se revela mais humano e autêntico, colaborando para que o relacionamento se fortaleça. Ao nos colocarmos nessa posição de vulnerabilidade, reconhecemos a força intelectual do outro, geramos mais conexão e confiança na nossa relação com nossos parceiros.

Um bom relacionamento com os parceiros, pautado pela sinceridade e honestidade a respeito de pontos vulneráveis, é de suma importância para os negócios do fabricante. Como são os canais de vendas que representam os vendors no mercado, cabendo a eles a defesa do fabricante em frente aos clientes finais, não pode haver surpresa.

Assim, a minha última recomendação é: os parceiros devem estar sempre cientes dos pontos fracos da empresa que representam. É fundamental que eles tenham certeza de que estão juntos no mesmo barco. Essa honestidade jamais prejudicará a relação e os resultados. Muito pelo contrário: os parceiros se sentirão agradecidos pela transparência e enxergarão os fabricantes realmente como colegas da equipe.

Por Denys Vojnovskis, gerente de canais de vendas indiretas e autor do livro “A culpa não é do canal – 30 grandes erros que cometemos na gestão de vendas indiretas – e como evitá-los”. 

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Foto: Depositphotos