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Grupo Souza Lima

A empresa de segurança que mais cresce no Brasil. Confiança, qualidade, gestão eficiente, tradição, estrutura sólida, credibilidade e transparência comprovadas ao longo de quase 30 anos de atuação do Grupo Souza Lima.

2020 vai ficar marcado como o ano de maior complexidade na história do corporativo. Trazendo uma avalanche de adversidades, a pandemia de Covid-19 se impôs sobre qualquer planejamento, colocando à prova a capacidade das empresas de se reinventarem e responderem estrategicamente a problemas e situações diferentes de tudo o que conhecíamos até então.

Para o Grupo Souza Lima, referência nacional em soluções de segurança, limpeza e facilities, a ameaça do novo coronavírus despontou no momento exato em que comemorávamos um primeiro trimestre com metas superadas, recordes de vendas e todos os indicativos apontando para mais crescimento nos meses seguintes.

E então, tudo se transformou. Lockdown, clientes fechados, contratos suspensos, vendedores sem poder ir às ruas, mercado receoso de novas negociações e incertezas por todos os lados. Em um primeiro instante, parecia que o marketing precisava apenas “sobreviver” à turbulência, mas o que se seguiu foi surpreendente: as estratégias desenvolvidas para lidar com a pandemia revelaram novas formas de operar, ajudaram a identificar oportunidades de crescimento e, o mais importante, fortaleceram o propósito e significado social do grupo.

A seguir, acompanhe os principais desafios, soluções e oportunidades que se destacaram nesse processo, orquestrado pelo Diretor de Marketing e Vendas e Head de Inovação do Grupo Souza Lima, Cacá Fernandes.

Desafio #1: gerenciamento de equipe de venda especializada à distância

Migrar um time de vendas e negociações com mais de 100 profissionais acostumados a ir para as ruas para o modelo de home office foi um dos grandes desafios que enfrentamos na pandemia. Podemos descrever nossa abordagem como uma venda especializada, concentrada na atuação de consultores especialistas, que gostam de estar perto dos clientes para ouvir suas necessidades e construir relações de confiança baseadas no olho no olho. Por esse motivo, em um primeiro momento, o esquema de trabalho remoto parecia abrir uma grande distância entre vendedores e clientes, fazendo com que a equipe não performasse da mesma maneira.

Soluções e oportunidades

Para facilitar a adaptação ao esquema de vendas e negociações conduzidas de forma virtual, a primeira medida foi o lançamento de um programa de treinamento com até quatro horas semanais, focado em preencher todas as lacunas detectadas no dia a dia de cada negociador e da equipe como um todo. Com isso, nos preparamos para as melhores práticas e condutas em reuniões online, reformulamos nossa apresentação comercial para que ficasse mais palatável no ambiente digital e, sobretudo, estabelecemos um canal fundamental de troca de experiências, aprendizagem e apoio mútuo.

Outro ponto fundamental desse treinamento foi uma campanha de conscientização de que aquela onda poderia não passar, portanto, era preciso começar a performar, prospectar e vender online. Ou seja: a venda à distância não era um “empecilho temporário”, e sim uma tendência inevitável para os próximos anos, apenas acelerada pela pandemia. Não demorou para que nosso time comercial percebesse as vantagens desse tipo de atuação e começasse a colher alguns ganhos de produtividade, como reuniões mais rápidas e focadas, além de mais agilidade na visibilidade das métricas.

Algumas práticas se mostraram tão eficientes que foram mantidas mesmo depois do retorno ao escritório, como o primeiro encontro com um potencial cliente por videoconferência. Assim, conseguimos filtrar demandas, evitar o desperdício de deslocamentos, fazer um levantamento completo do escopo e garantir que o consultor chegue à reunião física muito mais preparado, já com proposta e negociação em mãos.

Desafio #2: enfrentando obstáculos em múltiplos cenários

A crise foi assimétrica em diferentes regiões do Brasil. Enquanto vivíamos um fechamento rigoroso em São Paulo e Rio de Janeiro, por exemplo, estados como Goiás e Paraná ainda se mantinham totalmente abertos. Para o Grupo Souza Lima, com 15 filiais espalhadas de norte a sul do país, as diferenças regionais ficaram tão gritantes em dado momento, que essa se tornou uma das questões mais delicadas da pandemia.

Soluções e oportunidades

A fórmula adotada para suprir necessidades de atuação tão desniveladas foi pensar globalmente e agir localmente. Na prática, isso significou um processo contínuo de avaliação de cenários, identificação de prioridades e adaptação de estratégias específicas para cada localidade.

O marketing regional se mostrou mais relevante do que nunca e, se antes, já estávamos habituados a modular nossa linguagem comercial às variações encontradas nos diferentes estados, durante a fase mais aguda da crise foi preciso ir além, adequando desde treinamentos até o discurso motivacional interno para a realidade de cada região.

Desafio #3: fortalecendo um posicionamento com propósito em meio à crise

Especialmente no início da pandemia, foi inevitável lidar com suspensões e alterações de contratos, uma vez que o lockdown levou a uma diminuição significativa da mão de obra alocada em clientes de segmentos como educação, shoppings centers e tantos outros. Nesse contexto, o desafio foi identificar as demandas que surgiam na contramão dessa retração e, então, ajustar o foco para atendê-las.

Soluções e oportunidades

De que forma poderíamos ajudar nossos clientes e a sociedade em geral a passar de forma mais tranquila pela crise da Covid-19? Partindo dessa pergunta crucial, nos vimos diante do momento ideal para fortalecer nossa missão de proteger as pessoas, assumindo um lugar na linha de frente no combate à propagação do vírus.

Ao mesmo tempo em que algumas novas oportunidades se configuraram na área de recepção e controle de acesso – incluindo tecnologias de acesso sem toque (touch free access) e controle de número de pessoas em ambientes como escritórios e academias –, a área de higienização ganhou um protagonismo inédito.

Quando o nosso time de limpeza passou a ajudar nossos clientes a se tranquilizarem, garantindo a realização de todos os protocolos técnicos voltados à diminuição dos riscos de infecção e à manutenção das condições de segurança e saúde indispensáveis aos ambientes, sentimos que havíamos agregado valor ao nosso serviço, reforçando, na prática, o propósito de “gente cuidando de gente”.

Assim, para fechar o balanço do que aprendemos até agora com a Covid-19, podemos afirmar que muitos obstáculos acabaram servindo como gatilho para acelerar tendências, levar novos recursos ao nosso time comercial e estimular qualidades como adaptabilidade e resiliência. Sem dúvida, saímos da crise mais fortes do que entramos e, para o futuro, reafirmamos nosso papel de contribuir com a sociedade aliviando preocupações e ajudando a manter a sensação de normalidade, mesmo nos períodos mais turbulentos.


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