Procura-se candidato: os segredos para os recrutadores selecionarem os melhores profissionais de pré-venda: Mais de 14,4 milhões de brasileiros estão desempregados. O dado é referente ao trimestre encerrado em janeiro de 2021, segundo a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) Contínua, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). No entanto, o alto número de desemprego não diminui a dificuldade de contratar profissionais qualificados, principalmente nas áreas de vendas e marketing.
Em seu livro Receita Previsível, Aaron Ross, o guru de vendas, destacou quatro pontos para ter um time de vendas campeão: qualificação deinbound links, prospecção outbound, vendedores e Customer Success (sucesso do cliente, em português, que é um profissional de pós-vendas que se preocupa em vender mais para quem já é cliente).
Seguindo a linha desta teoria, profissionais de pré-vendas como SDR e Closer estão sendo cada vez mais desejados pelo mercado, por lidarem com a prospecção e qualificação de leads em vendas B2B. Mas quem são eles?
● Sales Development Representative (SDR) é aquele que pega as listas de dados e começa a entrar em contato. Ele faz a prospecção e qualifica os leads. Coleta informações, assim aumenta as chances de venda. É o profissional mais barato de uma estrutura de vendas, entretanto, que gera muita produtividade para os outros membros do time.
● Após toda coleta e qualificação, chega a hora de fechar o negócio. Essa função fica a cargo do Closer, o vendedor de alto nível que sabe as necessidades do cliente e como fazer ele assinar o contrato. O Closer tende a ser melhor remunerado pois precisa ser um especialista no ramo da empresa. Quanto menos trabalho braçal este profissional fizer, melhores são os números das vendas.
Agora, para os recrutadores de RH, quais seriam as estratégias mais assertivas na contratação desses profissionais? Em quais aspectos os recrutadores precisam estar mais atentos? Analisando as demandas atuais do mercado e as dificuldades nos processos seletivos dos profissionais de pré-venda, dois aspectos podem ser apontados como os principais pontos de atenção, por parte dos recrutadores, na hora de montar o time, são elas: capacitação profissional qualificada aliada a habilidades comportamentais e conhecimento das funções que serão executadas por cada pré-vendedor.
Capacitação profissional adequada e habilidades comportamentais: um dos maiores desafios para o mercado é encontrar profissionais qualificados, com uma boa base de conhecimento e habilidades comportamentais apropriadas para o cargo. No entanto, além da capacitação técnica, é preciso ter em mente que, para o cargo, o candidato em questão deve possuir algumas habilidades como a escuta ativa, por exemplo, tendo em vista que trata-se de uma venda consultiva. Você tem que ouvir muito mais do que falar. É isso que gera confiança. Essas características também devem ser observadas na hora de contratar.
Pré-conhecimento das funções por parte dos recrutadores e gestores: Como um gestor que não sabe fazer outbound moderno vai entrevistar uma pessoa para fazer a sua prospecção ativa? Vai selecionar um candidato que não, necessariamente, tem a qualificação para função, e a quem falta experiência. Como se diz no popular: como você pode mandar em alguém se você não entende o que essa pessoa está fazendo?
Por conta disso, é importante ter em mente que a capacitação não é só para funcionários de base, mas também para os gestores. Um líder deve saber as novidades do mercado, as estratégias de vendas e marketing – como é o caso do outbound –, além de conhecer os softwares de mídia, de gestão de relacionamento com o cliente, por exemplo.
Logo, podemos resumir os pontos gerais de atenção do RH, na hora de avaliar candidatos para o segmento de pré-vendas, em três aspectos: capacitação técnica, presença de habilidades comportamentais propícias a vaga e domínio, por parte do gestor e/ou recrutador responsável, sobre as funções que serão executadas pelo candidato e como estas devem ser feitas para atingir a máxima assertividade.
Por Maucir Nascimento, bacharel em Marketing pela UNIFACS; Especialista em Growth, Marketing e Vendas; Empreendedor serial no Brasil e na Austrália, com atuação em diversas áreas e ênfase no setor de tecnologia; Co-fundador da Speedio, plataforma de Big Data e IA para geração de leads B2B; Autor do livro “A Volta dos que Foram”, um guia para pessoas que retornam ao país de origem após migração.
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